Die neuen Verkäufer: Werden Sie zum Top Selling Professional, 3. Auflage

Kapitel 4Vorbereitung auf die Verhandlung

Glück ist, wenn Vorbereitung aufGelegenheit trifft.                          (Seneca)                                         

Bekannte Verhandlungsstile

In der Literatur werden immer wieder neue Trends im Verkauf beschworen. Als zum Beispiel in den Sechziger- und Siebzigerjahren das sogenannte »Hard Selling«aus den USA nach Europa kam, wurde es als eine besonders erfolgreiche Strategie propagiert. Hard Selling basiert auf sogenannten »Asymmetrischen Informationen«. Dieser wirtschaftswissenschaftliche Begriff bezeichnet eine Verhandlungsstrategie, bei der bei Vertragsabschluss beide Parteien nicht über dieselben Informationen verfügen. Man spricht daher von einer asymmetrischen Verhandlungssituation. Dass sich so keine gute Beziehungsebene aufbauen lässt, ist klar. Die Folge dieser Strategie war, dass – selbst wenn sie funktioniert hat – der Kunde nur einmal gekauft hat.

Jeder Mensch entwickelt seinen eigenen Verhandlungsstil. Er entwickelt sich auf der Basis positiver Erfahrungen.

Ein weiterer Trend, der sich Anfang der Neunziger etablierte und auch aus den USA kam, hieß »Soft Selling« oder auch »Happy Selling« und war vor allem auf die gute gegenseitige Beziehung der Verhandlungspartner ausgerichtet. Meist geschah dies unter Zuhilfenahme bestimmter Techniken aus dem NLP (Neuro Linguistisches Programmieren). Beherrschte man diese damals wie heute zum Teil stark umstrittenen Techniken jedoch nicht ausreichend, so fanden zwar eine Menge ...