Die neuen Verkäufer: Werden Sie zum Top Selling Professional, 3. Auflage

Kapitel 5Verhandlungsstrategien eines Top SellingProfessionals

Machen Sie es sich zur Aufgabe, höheren Ansprüchen zu genügen,als andere an Sie stellen.              (Henry Ward Beecher)                 

Der Interaktionsprozess und seine Folgen

Sie haben keine zweite Chance, einen ersten Eindruck zu machen. Sicher kennen Sie die Situation, wenn Sie einen Kunden besuchen und feststellen, dass Sie keinerlei Sympathie für ihn entwickeln können. Selbst unter großer Willensanstrengung und Fokussierung auf die Sachebene will es Ihnen nicht gelingen. Ebenso könnte es Ihrem Kunden andersherum mit Ihnen gehen.

Die letzte der menschlichen Freiheiten besteht in der Wahl der Einstellung zu den Dingen. (Dr. med. et Dr. phil. Viktor Frankl)

Was können wir also tun, um solchen Antipathien vorzubeugen oder sie im Verkaufsgespräch zu beseitigen? Erinnern Sie sich noch an den Ausspruch »Gleich und Gleich gesellt sich gern«? Dann wissen Sie, dass wir uns gerne mit Menschen umgeben, die uns ähnlich sind. Speziell in der Gesprächseröffnung bei einem neuen Kunden ist dies oft der ausschlaggebende Faktor für eine gute Geschäftsbeziehung. In der Psychologie beschreibt der Interaktionsprozess die Mechanismen des Unbewussten, wenn wir einen Menschen das erste Mal kennenlernen. Analysieren wir die einzelnen Schritte dieses Prozesses, stellen wir fest, dass er durch die zwei Elemente Einstellung und Verhalten bestimmt wird.

Die größte Entscheidung deines Lebens liegt darin, dass du dein Leben ändern kannst, ...