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El negociador efectivo

Book Description

La vida que tenemos no es el resultado de la casualidad o del esfuerzo, sino de lo que hemos sabido negociar. Con el fin de aprender a alcanzar el éxito en cualquier proceso de negociación, Merche Costa escribe una guía práctica para que los negociadores sepan hacer de su presencia ante los interlocutores una herramienta eficaz en dicho proceso. «El conocimiento y aplicación de estas técnicas es de gran utilidad para ejercer un control efectivo sobre los pensamientos y actitudes, aumentando así su percepción de eficacia y autoestima », explica. Para ello la autora entra en los elementos emocionales, comunicativos e interpersonales de los que depende, en gran parte, el resultado y el balance coste/ beneficio que la negociación tiene para cada uno de los implicados. Además incorpora los métodos más novedosos y de reconocida eficacia, con especial atención al mindfulness y a las sugerentes líneas marcadas por el aikido en su aplicación al diálogo entre los implicados. También incluye los últimos avances para afrontar situaciones estresantes.

Table of Contents

  1. Portada
  2. Contraportada
  3. Dedicatoria
  4. Carta de presentación
  5. Índice
  6. Prólogo
  7. Introducción
  8. 01. La presencia del negociador es un puzle con muchas piezas
    1. 1. Las piezas de la emoción
    2. 2. Las formas de los gestos y de la voz
    3. 3. El sentido de las palabras
    4. 4. La imagen de quién soy ante el otro
    5. 5. Los recursos persuasivos que pongo en juego
  9. 02. El control emocional para elegir cómo actuar
    1. 1. Negociador nervioso, negociador agresivo, negociador miedoso. ¿Qué emociones nos asaltan cuando negociamos?
      1. 1.1. La intensidad
      2. 1.2. La duración
      3. 1.3. La controlabilidad
    2. 2. ¿Qué tiene la negociación para que nos sintamos así?
      1. 2.1. Negociamos asuntos complicados
      2. 2.2. Negociamos con una información limitada
      3. 2.3. Nos jugamos mucho
      4. 2.4. Negociamos con personas que no piensan como nosotros
    3. 3. Una emoción para cada fase de la negociación
      1. 3.1. Las emociones en el encuentro
      2. 3.2. Las emociones en el debate
      3. 3.3. Las emociones en el cierre
    4. 4. ¿Qué hacer para ser dueños de nuestras emociones?
      1. 4.1. Qué hacer antes de que me asalte la emoción
      2. 4.2. El mindfulness aplicado a las situaciones de estrés en la negociación
      3. 4.3. El mindfulness como herramienta eficaz en las tareas del mediador
  10. 03. Los gestos y la voz para mostrarte creíble
    1. 1. Una buena primera impresión
      1. 1.1. Elementos patógrafos
      2. 1.2. Elementos ilustradores
    2. 2. Postura y manejo del espacio
    3. 3. Expresividad en la sonrisa y los gestos
    4. 4. Miradas que construyen relaciones
      1. 4.1. Mirar para decir «aquí estoy»
      2. 4.2. Mirar para decir quién soy respecto a ti
      3. 4.3. Mirar: cuándo y cómo
    5. 5. Y la voz que nos identifica
      1. 5.1. El timbre
      2. 5.2. La velocidad
      3. 5.3. El volumen
      4. 5.4. El ritmo
    6. 6. Los elementos no verbales en cada fase de la negociación
      1. 6.1. Elementos no verbales en el encuentro
      2. 6.2. Elementos no verbales en el debate
      3. 6.3. Elementos no verbales en el cierre
  11. 04. ¿Quién manda en la mesa de negociación?
    1. 1. Yo mando, tú te sometes
      1. 1.1. Cómo reconocer al prepotente por sus palabras
      2. 1.2. Cómo reconocer al prepotente por sus gestos
    2. 2. Me someto yo y tú mandas
      1. 2.1. Cómo reconocer al inhibido por sus palabras
      2. 2.2. Cómo reconocer al inhibido por sus gestos
    3. 3. Entre los dos negociamos las reglas
      1. 3.1. Cómo reconocer al asertivo por sus palabras
      2. 3.2. Cómo reconocer al asertivo por sus gestos
    4. 4. ¿Y si practicamos el aikido en la negociación?
      1. 4.1. Valora a tu oponente
      2. 4.2. Sal de la línea de ataque
      3. 4.3. Alinéate sin imponer tu estilo sobre los otros
      4. 4.4. Busca puntos de coincidencia
      5. 4.5. Ante un ataque fuerte, cambia de perspectiva
      6. 4.6. Busca una solución
    5. 5. Juegos de poder: aplica el mindfulness para lograr cambiar las reglas
      1. 5.1. Ejercer un control emocional inmediato y eficiente
      2. 5.2. Mantener un planteamiento de resolución de problemas
      3. 5.3. Escuchar
      4. 5.4. Autoafirmarse
  12. 05. Y todo para ser persuasivo y construir los mejores acuerdos
    1. 1. Solo si soy creíble me escucharán
      1. 1.1. Llega lo más tranquilo posible
      2. 1.2. Cuida cómo te presentas
      3. 1.3. Elige bien lo que vas a decir de ti mismo
      4. 1.4. Cuida cómo lo dices
    2. 2. Solo si sé escuchar me haré con toda la información pertinente
      1. 2.1. Escucha crítica
      2. 2.2. Escucha empática
    3. 3. Solo si conozco y legitimo a mi interlocutor, lo convenceré
    4. 4. Solo si sé argumentar conseguiré persuadir
    5. 5. Presentes para persuadir: una guía
      1. 5.1. Saber estar
      2. 5.2. Querer conocer
      3. 5.3. Comprender al otro
      4. 5.4. Apartar los juegos de poder
      5. 5.5. Construir el mejor argumento
  13. Bibliografía
  14. Notas
  15. Mercedes Costa
  16. Créditos
  17. LID Editorial publishing