Faire accepter son prix à ses clients

Chapitre 4

Mettez au point votre argumentaire prix

Le prix d’achat des choses est la contrepartie des bénéfices que l’on en retire. Intégrer cette lapalissade est de la plus haute importance à qui veut argumenter convenablement un prix. Prix et bénéfices sont les deux faces d’une même pièce. Nos clients voient, côté pile, la sortie d’argent. Il appartient à nous autres commerciaux de présenter l’autre face. Celle de la recette : le bénéfice client !

Dans le légitime souci de protéger son capital et d’optimiser au mieux l’emploi de son budget, le futur acquéreur d’un bien ou d’un service trouve souvent excessif le prix qui lui est proposé. Toute acquisition se fait en effet au détriment d’une autre acquisition. En ce sens, tout bien ou service ...