Chapitre 6
Clarifiez vos aspirations et définissez une fourchette d’accords possibles
Pourquoi définir des objectifs avant toute négociation ?
De célèbres expériences, menées par des psychologues américains, vont nous apporter la réponse.
Cent athlètes furent sélectionnés sur le seul critère de leur capacité prouvée à sauter 2 mètres en hauteur. Les concepteurs de l’expérience procédèrent à la vérification de leur aptitude à franchir une barre placée à 2 mètres. Cette vérification faite, il fut demandé aux athlètes de sauter le plus haut possible et, dans la mesure de leur capacité, au-delà de 2 mètres. Leur saut était réalisé cette fois en l’absence de toute barre, et mesuré à l’aide d’un faisceau optique. Le résultat fut éloquent : la moyenne ...
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