Chapitre 8

Évaluez les rapports de forces et jaugez les pouvoirs respectifs

Différenciez le pouvoir perçu du pouvoir réel

Le pouvoir perçu

La première fois qu’un jeune vendeur entre chez un client, il est souvent impressionné. Derrière son bureau, cette imago toute puissante le terrorise. Il touche du doigt, pour la première fois, ce que tout commercial perçoit chez tout client : un rapport de forces. Rapport dont l’appréciation est totalement subjective. Est-il souriant ou non, son bureau est-il immense ou tout petit, semble-t-il accommodant ou pas ? Le pouvoir du client est comme la partie apparente de l’iceberg. Le bon acheteur sait en jouer, ce qu’il fait quand il cache son besoin pressant d’un matériel ou l’absence de consultation d’un concurrent ...

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