Chapitre 9
Ce que cache la question« C’est combien ? »
Dans divers écrits, je fais observer que beaucoup d’entretiens de vente s’avèrent hypocrites et tiennent de la tartuferie, au regard de l’expression du désir d’aboutir des clients et des vendeurs. Le commercial souhaite ardemment obtenir une décision favorable, et pourtant peine à le confesser à son interlocuteur. Il se réfugie officiellement dans le conseil, l’information, et répugne à avouer son désir de vendre. Quant au client, il semble obnubilé par le risque de devoir s’engager. Il fait souvent le choix de dissimuler son désir d’achat afin de ne pas avoir à « faire marche arrière ». Celui-ci déclare rechercher des renseignements et utilise de multiples fauxfuyants pour cacher à son ...
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