Chapitre 17
Déjouez les pièges qui vous sont tendus
Il en est des négociations comme de tous les combats délicats et difficiles à mener. Une prime est conférée au vieux renard. Le chemin qui mène au succès ou à l’échec de la négociation est jalonné de pièges. Par chance ceux-ci fonctionnent si souvent qu’ils en deviennent repérables. Quels sont ces pièges ? Ce sont ceux de la culpabilité, de l’emportement, de l’excès de bavardage, de l’orgueil, des procès d’intention réciproques. Nous les passerons en revue et dévoilerons même les quelques « combines » du bon acheteur.
Les pièges tendus par les acheteurs
Tout d’abord ceux de la culpabilité
« C’est votre faute si nous avons perdu ce marché, la qualité de vos produits était insuffisante, vos délais ...
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