Chapitre 19

La bonne tactique de négociation

Ménagez-vous des marges de manœuvre et réduisez celles de vos clients

Plus larges sont les marges de manœuvre, plus grandes sont les chances d’aboutir à un accord favorable. C’est dire l’enjeu des marges de manœuvre pour les protagonistes. La tactique de négociation vise à élargir vos marges de manœuvre et à réduire ou à entamer celles de votre client. Voyons comment élargir les vôtres, que ce soit face à un interlocuteur unique ou à un spectre de décideurs.

Pour cela commencez par faire en sorte que le spectre de décision ne vous soit pas opposable et minimisez votre pouvoir de décision. Veillez à ce que vos offres ne soient pas aisément comparables. Puis avancez des exigences initiales élevées. De ...

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