Faire accepter son prix à ses clients

Chapitre 21

Le closing ou comment conclure un accord

Mes vingt années d’expérience dans la vente m’ont probablement conduit à remettre en cause quelques-unes des certitudes qui m’habitaient au départ. S’il en est une qui en revanche s’est consolidée au fil des années c’est bien celle qu’il existe un domaine où les commerciaux péchent le plus : celui de la conclusion¹ . Cette sphère de la vente est plus vaste qu’il n’y paraît. Dans ce chapitre, nous ne retiendrons que l’aspect formel de l’accord, résultant de la négociation.

Ai-je bien négocié ? Ai-je obtenu le maximum ? N’a-t-il pas fait une bonne affaire sur mon dos ? Aurait-il pu consentir davantage ? Regrets ou remords, c’est ce qui interpelle chaque client après les affres d’une trop facile ...