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Faire accepter son prix à ses clients by Pascal Py

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Bâtissez votre stratégie d’échanges

C’est là tout l’intérêt de la « matrice des exigences respectives ». Celle-ci met en lumière les points où l’accord sera difficile à trouver et étalonne les valeurs d’échanges possibles. En ce sens, la balance d’échanges et la matrice des exigences conjuguent leurs efforts. La balance d’échanges nous a donné l’échelle des valeurs des concessions à faire et des contreparties à exiger en retour. La matrice des exigences respectives, quant à elle, éclaire sur ce qui est possible ou ce qui ne l’est pas dans le contexte de l’entretien. Autrement dit, elle indique la stratégie à mettre en œuvre : prétendre à des exigences élevées là où l’on dispose, en réalité, de possibilités de largesses. En pratiquant ainsi, le ...

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