Faktor V: Die fünf Phasen erfolgreichen Verhandelns

Mit wem verhandeln Sie?

Phase 1: Das Verhandlungsprofiling. Wer ist Ihr Verhandlungspartner? Was treibt ihn an?

Wozu brauchen Sie ein Verhandlungsprofiling?

Verhandeln bedeutet, die unterschiedlichen Interessen von zwei oder mehr Parteien so miteinander in Einklang zu bringen, dass das Verhandlungsergebnis, bezogen auf die jeweiligen Ziele, allen Beteiligten den größtmöglichen Nutzen bringt. Erfolgreiche Verhandlungsführer schaffen es deshalb als erstes, den Kuchen, der verteilt werden kann, zu vergrößern. Danach gelingt es ihnen, von diesem Kuchen das größtmögliche Stück für sich und ihr Unternehmen abzuschneiden.

»Hart, aber realistisch und fair« könnte folglich als Motto über jedem Konferenzraum stehen. Denn hart verhandeln bedeutet: möglichst nah an den Grenzbereich der Verhandlungsbereitschaft des Gegenübers heranzukommen, um für die eigene Seite das Optimum herauszuholen. Realistisch verhandeln heißt: sich und sein Gegenüber genau zu kennen und dieses Wissen in den größtmöglichen Erfolg zu verwandeln. Fair verhandeln bedeutet: gleichwohl die legitimen Interessen der Gegenseite zu respektieren und auf persönliche Angriffe ebenso zu verzichten wie auf Tricks, die als mies empfunden werden.

Dagegen ist es nicht unfair, sondern ein Ausweis von Verhandlungsgeschick, wenn der Verhandlungspartner selbst dann in der Überzeugung vom Tisch aufsteht, er habe sich durchgesetzt, wenn wir unseren Interessen umfassend Geltung verschafft haben. Das heißt: Keine Seite sollte sich nach erfolgreich ...