Was wollen Sie erreichen?
Phase 2: Die Zieldefinition. Welche Interessen und welche Alternativen haben die Verhandlungspartner?
Eine klare Zieldefinition
Um sich auf Verhandlungen optimal vorzubereiten, ist es unerlässlich, zunächst seine Ziele klar zu definieren. Denn wer nicht genau weiß, was er will, wird es auch nicht bekommen. Im Übrigen hängt an Ihren Zielen Ihre gesamte Verhandlungsstrategie. Unterschiedliche Ziele erfordern unterschiedliche Strategien und Vorgehensweisen.
Für die Zieldefinition gibt es eine ganze Reihe erprobter Methoden, die im Folgenden erläutert werden. Vorab ist es allerdings unerlässlich, sich zwei Dinge bewusst zu machen. Zum einen, dass niemand – ich betone: niemand – entgegen seiner inneren Grundhaltung, seiner Persönlichkeit und im Widerspruch zu seinen Grundwerten erfolgreich verhandeln kann. Dazu gleich mehr. Zum anderen, dass
die Positionen,
die Ziele und
die Motive
von Verhandlungsparteien völlig verschiedene Dinge sind. Forderungen, die in Verhandlungen gestellt werden, können die unterschiedlichsten Hintergründe haben. Denn alles, was wir Menschen tun oder sagen, kann von gänzlich naheliegenden oder von weniger offensichtlichen, von verborgenen ...
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