Faktor V: Die fünf Phasen erfolgreichen Verhandelns

Was kommt danach?

Phase 5: Kontrolle und Fixierung der Verhandlungsergebnisse

Wie gehen Sie am besten vor?

Verhandeln und Sport haben beide ohne Zweifel einen Reiz an sich, werden aber (auch) um des Ergebnisses willen betrieben. Das ist zugleich der Unterschied. Man kann allein aus Freude an der Sache Sport treiben, doch kaum jemand wird um des Verhandelns willen verhandeln. Wenn etwa Fusionsverhandlungen zwischen Weltkonzernen oder diplomatische Verhandlungen zwischen Weltmächten sich über Monate oder Jahre hinziehen, dann nicht deshalb, weil das Verhandeln den Beteiligten so ungeheuer viel Spaß macht, sondern weil es bisweilen ungeheuer schwierig ist, zu einem für beide Seiten akzeptablen Ergebnis zu kommen. Hinzu kommt: Je komplexer Verhandlungen waren, umso weiter werden deren Ergebnisse in die Zukunft hinein wirken. Doch egal, ob Sie um den Preis eines Andenkens feilschen oder zwei hochkarätige Delegationen einen 500-Millionen-Auftrag aushandeln: Es geht in der Hauptsache immer um das Ergebnis, während die Verhandlungen nur das Mittel zu diesem Zweck sind. Für manche ist das ein stärker, für andere ein weniger spaßbesetztes Mittel.

Die Ergebnisse von Verhandlungen müssen so umfassend und genau gesichert werden, dass sie möglichst keinen Anlass zu weiteren Auseinandersetzungen, ergo weiteren Verhandlungen geben. Darüber hinaus zeichnet sich ein gutes Verhandlungsergebnis dadurch aus, dass die vereinbarten Schritte und Entscheidungen nach Abschluss der Gespräche – und gegebenenfalls ...