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CHOISIR, DIRIGER, ANIMER UNE ÉQUIPE COMMERCIALE INTERNE OU EXTERNE

La gestion des commerciaux constitue pour l’entrepreneur une préoccupation importante. Les frais relatifs à la force de vente représentent selon les PME un montant se situant entre 5 % et 15 % du chiffre d’affaires, alors que les frais de publicité dépassent rarement les 4 % et se placent le plus souvent en deçà de 1 %. Le vendeur (représentant, agent commercial, prospecteur, technico-commercial, délégué, preneur d’ordres, courtier…) joue un rôle qui est loin d’être négligeable dans le développement de la petite entreprise. Lien privilégié entre elle et son marché (direct : clientèle ou indirect : distributeur), il a pour tâche essentielle de transmettre son offre en l’adaptant ...

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