3 Anclajes
Cuando Steve Jobs presentó el iPad en 2010, tardó en especificar cuánto costaría el dispositivo. Se lo guardó para sí hasta el final de su presentación. Sin embargo, justo antes de presentarlo, mostró una cantidad aleatoria en la enorme pantalla de detrás durante media hora: 999 $. Cuando Jobs anunció los precios reales, la sala respiró, colectivamente aliviada. El iPad más barato costaba solo 499 $ y el más caro solo 829 $.
Jobs hizo un uso inteligente de lo que en psicología llamamos anclaje. Expuso la sala a una expectativa, el ancla, tras la cual la cantidad final —todavía alta— fue mejor percibida.
Dan Ariely, autoridad mundial ...
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