O'Reilly logo

Stay ahead with the world's most comprehensive technology and business learning platform.

With Safari, you learn the way you learn best. Get unlimited access to videos, live online training, learning paths, books, tutorials, and more.

Start Free Trial

No credit card required

Integriertes Marketing-, Vertriebs- und Kundenmanagement

Book Description

Dieses Buch richtet sich in erster Linie an verantwortliche Fach- und Führungskräfte aus den Bereichen Marketing, Vertrieb, Kunden- und Servicemanagement in BtB-Unternehmen. Zugleich wendet es sich an Verantwortliche aus den Bereichen Projekt- und Qualitätsmanagement, Forschung, und Entwicklung, Beschaffung, Logistik und Produktion etc., die sich mit vermarktungsrelevanten Themenstellungen befassen und in entsprechende Aufgabenbereiche eingebunden sind. Durch ein integratives Vermarktungsmanagement soll die ganzheitlich-nachhaltige Kundenorientierung, und damit der Erfolg wichtiger Marketing-, Vertriebs- und Kundenmanagementmaßnahmen, konzeptionell, instrumentell und umsetzungsbezogen fundiert und für die praktische Anwendung detailliert werden. Die komprimierte Darstellung der einzelnen Methoden, ihrer Anwendung und Überprüfung erleichtert verantwortlichen Praktikern eine konkrete Instrumentenauswahl und stellt ihnen entsprechende Umsetzungshilfen zur Verfügung. Darüber hinaus liefert dieses Buch Studierenden der Betriebswirtschaft mit Schwerpunkt Marketing-, Vertriebs- und Kundenmanagement einen konzeptionell fundierten und praxisbezogenen „Leitfaden" für die Anwendung ganzheitlich-integrierter Strategien, Programme und Maßnahmen.

Table of Contents

  1. Integriertes Marketing-, Vertriebs- und Kundenmanagement
  2. Titel
  3. Impressum
  4. Vorwort
  5. Inhaltsverzeichnis
  6. Übersicht der Zeichnungen
  7. Einleitung
  8. I Der ganzheitliche Marketing-,Vertriebs- und Kundenmanagementansatz(BtB)
    1. 1 Der ganzheitliche Bezugsrahmenund Segmentierungsansatz
    2. 2 Die Erstellung von Marktsegmentpotenzial-(SPOT) und Marktsegmentpositionierungsanalysen(SPOS)
      1. 2.1 Die Marktsegmentpotenzialanalyse (SPOT)
      2. 2.2 Die Marktsegmentpositionierungsanalyse (SPOS)
    3. 3 Die Ableitung von Marktdurchdringungs-,Marktentwicklungs- und Wachstumspotenzialen
    4. 4 Ausprägungsformen von marketing-, vertriebs-undkundenmanagementfokussiertenVermarktungsformen und ihre Integration
    5. Literatur
  9. II Das strategische Marketing-, Vertriebs-undKundenmanagement (BtB)
    1. 1 Die „klassischen“ Vermarktungsstrategien
      1. 1.1 Basis- bzw. Normstrategien desVermarktungsmanagements
      2. 1.2 Arealstrategien
      3. 1.3 Wettbewerbsstrategien
      4. 1.4 Marktsegmentstrategien
      5. 1.5 USP- und Kernkompetenzstrategien
      6. 1.6 Positionierungsstrategien
      7. 1.7 Marketingprogrammstrategien-, Vertriebs- undKundenprogrammstrategien
    2. 2 Die Strategieprofilentwicklung und dieintegrierte Marketing-, Vertriebs- und Kunden-Strategy-Map
    3. 3 Die integrierte Marketing-, Vertriebs- undKundenmanagement-Scorecard
    4. Literatur
  10. III Integriertes Produkt-, Service- undProduktentwicklungsmanagement
    1. 1 Implementierung eines integrierten Marketing-,Vertriebs- und Kundenmanagements
    2. 2 Produktmanagement (PM)
      1. 2.1 Produktprogrammmanagement
      2. 2.2 Einzelprodukt- und Produktentwicklungsmanagement(PE) (Lead-User-orientierte Produktentwicklung)
    3. 3 Servicemanagement
    4. 4 Innovationsmanagement und Innovation-Scorecard
    5. Exkurs
    6. Literatur
  11. IV Integriertes Vertriebs-,Kundengewinnungs- (Akquisitions-)und Verhandlungsmanagement
    1. 1 Die Vertriebsstruktur im Marketing- undKundenkontext
    2. 2 Die Kundengewinnung (Kundenakquisition) und ihr multifunktionaler Ansatz
    3. 3 Die Vertriebsprozesse und ihrekennzahlengeleitete Optimierung
    4. 4 Cross-Cultural Negotiation(Crosskulturelles Verhandlungsmanagement)
      1. 4.1 Core Cross-Cultural Negotiations Skills
      2. 4.2 Bridging Cultural Divides
      3. 4.3 Training and Coaching
      4. 4.4 Job Enrichment
      5. 4.5 Rewards and Recognition
      6. 4.6 Cross-Cultural Negotiations and Key AccountManagement
    5. References
  12. V Integriertes Kundenloyalitäts-,Kundenbeziehungs- undKundenbindungsmanagement (CRM)
    1. 1 Der ganzheitliche CRM – Customer-Relationship-Management-Ansatz
    2. 2 Integriertes Kundenzufriedenheits- undKundenloyalitätsmanagement
    3. 3 Business-Relationship-Management undInterpersonal-Relationship-Management (CRM)
    4. 4 Die zehn Dimensionen der Kundenbindung undihre Kundenbindungsinstrumente
    5. 5 Der CRM-Tool-Ansatz
    6. Literatur
  13. VI Integriertes Kundenentwicklungs- undKey-Account-Management (KAM)
    1. 1 Modernes und nachhaltigesKundenentwicklungs- und Key-Account-Management(KAM)
    2. 2 Systematisierung, Klassifizierung und Auswahlvon Key-Accounts
    3. 3 Key-Account-Konzepterstellung, Key-Account-Strategienund Aufgaben
    4. 4 Key-Account-Managementorganisation,Struktur, Implementierung und Prozesse
    5. 5 KAM-Qualifizierungs-, Coaching-, Assessment-undLeadershipprogramme
    6. Literatur
  14. VII Integriertes Focus-Group-Management(FGM) sowie Marketing-, Vertriebs-undKunden-Scorecard-Management
    1. 1 Integriertes Focus-Group-Management (FGM)
    2. 2 Die integrierte Marketing-, Vertriebs- undKundenmanagement-Scorecard(Vermarktungsscorecard)
    3. Literatur
  15. Checkliste zur Zusammenarbeit zwischen Marketing, Vertrieb und Kundenmanagement
  16. Beispiel eines KAM-Assessment-Fragebogens
    1. Fragenkategorie I
    2. Fragenkategorie II
    3. Fragenkategorie III
    4. Fragenkategorie IV
  17. Literaturgesamtverzeichnis
  18. Stichwortverzeichnis