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IT-Verkaufsberatung in der Praxis

Book Description

  • locker und unterhaltsam geschrieben- mit vielen Beispielen und Interviews- Autor hat langjährige Erfahrung in der IT-Branche aufseiten des IT-Leiters und IT-Beraters und hat auch schon eBooks zum Thema publiziert (siehe seineWebsite www.ax-xo.com)

Table of Contents

  1. Cover
  2. Titel
  3. Impressum
  4. Inhaltsverzeichnis
  5. 1 IT is different
    1. 1.1 Ist dieses Buch etwas für Sie?
    2. 1.2 Der Verkaufsberater als Rallyepilot
    3. 1.3 Verkaufen nervt!
    4. 1.4 Was ist am IT-Verkauf so besonders?
    5. 1.5 Begriffe und Definitionen
  6. 2 Problemanalyse – woran scheitern IT-Verkaufsprojekte?
    1. 2.1 Von welchen Problemen sprechen wir überhaupt, Herr Kunde?
    2. 2.2 Warum verstehen Anbieter die Gründe der Kunden nicht?
    3. 2.3 Unser Kunde und sein unbekanntes Problem
    4. 2.4 1. Problemfeld: Der Mehrwert des Produktes rechtfertigt die Kosten nicht
    5. 2.5 Verkaufshindernis 1: Der Kunde erkennt nicht genügend Mehrwert
    6. 2.6 Verkaufshindernis 2: Ihr Kunde kann den Mehrwert nicht bewerten
    7. 2.7 Verkaufshindernis 3: Der Kunde fühlt sich von Ihrem Angebot nicht angesprochen
    8. 2.8 2. Problemfeld: Das Risiko des Kunden ist zu hoch
    9. 2.9 Verkaufshindernis 4: Persönliche Projektrisiken des Entscheidungsträgers
    10. 2.10 Verkaufshindernis 5: Risiken für die betroffenen Bereiche
    11. 2.11 Verkaufshindernis 6: Risiken für das Unternehmen
    12. 2.12 Management des Kundenrisikos als Kernkompetenz des IT-Beraters
    13. 2.13 3. Problemfeld: Interessenkonflikte zwischen Kunden und Anbieter
    14. 2.14 Verkaufshindernis 7: Konflikte im Projekt
    15. 2.15 Verkaufshindernis 8: Konflikte in der Partnerschaft
    16. 2.16 Verkaufshindernis 9: Konflikte in der gemeinsamen Zukunft
    17. 2.17 4. Problemfeld: Der Verkaufsprozess wird ungeschickt geführt
    18. 2.18 Verkaufshindernis 10: Unklare Ziele
    19. 2.19 Verkaufshindernis 11: Keine Verkaufsstrategie
    20. 2.20 Verkaufshindernis 12: Ungeschickte Gesprächsführung
    21. 2.21 Problemanalyse: Zusammenfassung und Ausblick
  7. 3 Der Verkaufsprozess
    1. 3.1 Der Verkaufsberater als Stratege und Routenplaner
    2. 3.2 Ihre individuelle Verkaufsstrategie
    3. 3.3 Eine Strategie mit Flügeln
    4. 3.4 Die besten Strategien entwickeln – das Elefanten-Reiter-Modell
    5. 3.5 Der Reiter – die rationelle Komponente
    6. 3.6 Der Elefant – die emotionale Komponente
    7. 3.7 Spezielle Verkaufsprozesse
    8. 3.8 Wenn der Verkaufsberater den Kontakt beginnt
    9. 3.9 Der unternehmensinterne Überzeugungs- und Verkaufsprozess
    10. 3.10 Unterschiede im Verkauf: Große Unternehmen im Vergleich zu kleinen und mittleren Unternehmen
    11. 3.11 Unterschiede im Verkauf: IT-Unternehmen im Vergleich zu Nicht-IT-Unternehmen
    12. 3.12 Unterschiede im Verkauf: IT-Produkte im Vergleich zu IT-Dienstleistungen (inkl. Entwicklung von Individualsoftware)
  8. 4 Werkzeuge für den IT-Verkaufsberater
    1. 4.1 Werkzeug 1: Gutes Timing im Verkaufsprozess
    2. 4.2 Werkzeug 2: Kundennutzen darstellen
    3. 4.3 Werkzeug 3: Fragetechnik für Verkaufsberater
    4. 4.4 Werkzeug 4: »Agile« Projektpläne
    5. 4.5 Werkzeug 5: Mit Einwänden umgehen
    6. 4.6 Werkzeug 6: Stakeholder-Management
    7. 4.7 Werkzeug 7: Verhandlungstipps für Verkaufsberater
    8. 4.8 Werkzeug 8: »Zu teuer!«
  9. 5 Übungen
    1. 5.1 Übung 1: Mobile Apps
    2. 5.2 Übung 2: IT-Helpdesk-Software
    3. 5.3 Übung 3: E-Collaboration
    4. 5.4 Ziel in Sicht!
  10. Literatur
  11. Index