IT-Verkaufsberatung in der Praxis

Table of contents

1. Cover
2. Titel
3. Impressum
4. Inhaltsverzeichnis
5. 1 IT is different
   1. 1.1 Ist dieses Buch etwas für Sie?
   2. 1.2 Der Verkaufsberater als Rallyepilot
   3. 1.3 Verkaufen nervt!
   4. 1.4 Was ist am IT-Verkauf so besonders?
   5. 1.5 Begriffe und Definitionen
6. 2 Problemanalyse – woran scheitern IT-Verkaufsprojekte?
   1. 2.1 Von welchen Problemen sprechen wir überhaupt, Herr Kunde?
   2. 2.2 Warum verstehen Anbieter die Gründe der Kunden nicht?
   3. 2.3 Unser Kunde und sein unbekanntes Problem
   4. 2.4 1. Problemfeld: Der Mehrwert des Produktes rechtfertigt die Kosten nicht
   5. 2.5 Verkaufshindernis 1: Der Kunde erkennt nicht genügend Mehrwert
   6. 2.6 Verkaufshindernis 2: Ihr Kunde kann den Mehrwert nicht bewerten
   7. 2.7 Verkaufshindernis 3: Der Kunde fühlt sich von Ihrem Angebot nicht angesprochen
   8. 2.8 2. Problemfeld: Das Risiko des Kunden ist zu hoch
   9. 2.9 Verkaufshindernis 4: Persönliche Projektrisiken des Entscheidungsträgers
   10. 2.10 Verkaufshindernis 5: Risiken für die betroffenen Bereiche
   11. 2.11 Verkaufshindernis 6: Risiken für das Unternehmen
   12. 2.12 Management des Kundenrisikos als Kernkompetenz des IT-Beraters
   13. 2.13 3. Problemfeld: Interessenkonflikte zwischen Kunden und Anbieter
   14. 2.14 Verkaufshindernis 7: Konflikte im Projekt
   15. 2.15 Verkaufshindernis 8: Konflikte in der Partnerschaft
   16. 2.16 Verkaufshindernis 9: Konflikte in der gemeinsamen Zukunft
   17. 2.17 4. Problemfeld: Der Verkaufsprozess wird ungeschickt geführt
   18. 2.18 Verkaufshindernis 10: Unklare Ziele
   19. 2.19 Verkaufshindernis 11: Keine Verkaufsstrategie
   20. 2.20 Verkaufshindernis 12: Ungeschickte Gesprächsführung
   21. 2.21 Problemanalyse: Zusammenfassung und Ausblick
7. 3 Der Verkaufsprozess
   1. 3.1 Der Verkaufsberater als Stratege und Routenplaner
   2. 3.2 Ihre individuelle Verkaufsstrategie
   3. 3.3 Eine Strategie mit Flügeln
   4. 3.4 Die besten Strategien entwickeln – das Elefanten-Reiter-Modell
   5. 3.5 Der Reiter – die rationelle Komponente
   6. 3.6 Der Elefant – die emotionale Komponente
   7. 3.7 Spezielle Verkaufsprozesse
   8. 3.8 Wenn der Verkaufsberater den Kontakt beginnt
   9. 3.9 Der unternehmensinterne Überzeugungs- und Verkaufsprozess
   10. 3.10 Unterschiede im Verkauf: Große Unternehmen im Vergleich zu kleinen und mittleren Unternehmen
   11. 3.11 Unterschiede im Verkauf: IT-Unternehmen im Vergleich zu Nicht-IT-Unternehmen
   12. 3.12 Unterschiede im Verkauf: IT-Produkte im Vergleich zu IT-Dienstleistungen (inkl. Entwicklung von Individualsoftware)
8. 4 Werkzeuge für den IT-Verkaufsberater
   1. 4.1 Werkzeug 1: Gutes Timing im Verkaufsprozess
   2. 4.2 Werkzeug 2: Kundennutzen darstellen
   3. 4.3 Werkzeug 3: Fragetechnik für Verkaufsberater
   4. 4.4 Werkzeug 4: »Agile« Projektpläne
   5. 4.5 Werkzeug 5: Mit Einwänden umgehen
   6. 4.6 Werkzeug 6: Stakeholder-Management
   7. 4.7 Werkzeug 7: Verhandlungstipps für Verkaufsberater
   8. 4.8 Werkzeug 8: »Zu teuer!«
9. 5 Übungen
   1. 5.1 Übung 1: Mobile Apps
   2. 5.2 Übung 2: IT-Helpdesk-Software
   3. 5.3 Übung 3: E-Collaboration
   4. 5.4 Ziel in Sicht!
10. Literatur
11. Index