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IT-Verkaufsberatung in der Praxis

by Alex Rammlmair

January 2012

Intermediate to advanced

288 pages

7h 59m

German

dpunkt

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1.1 Ist dieses Buch etwas für Sie?1.2 Der Verkaufsberater als Rallyepilot1.3 Verkaufen nervt!1.4 Was ist am IT-Verkauf so besonders?1.5 Begriffe und Definitionen
2.1 Von welchen Problemen sprechen wir überhaupt, Herr Kunde?2.2 Warum verstehen Anbieter die Gründe der Kunden nicht?2.3 Unser Kunde und sein unbekanntes Problem2.4 1. Problemfeld: Der Mehrwert des Produktes rechtfertigt die Kosten nicht2.5 Verkaufshindernis 1: Der Kunde erkennt nicht genügend Mehrwert2.6 Verkaufshindernis 2: Ihr Kunde kann den Mehrwert nicht bewerten2.7 Verkaufshindernis 3: Der Kunde fühlt sich von Ihrem Angebot nicht angesprochen2.8 2. Problemfeld: Das Risiko des Kunden ist zu hoch2.9 Verkaufshindernis 4: Persönliche Projektrisiken des Entscheidungsträgers
2.11 Verkaufshindernis 6: Risiken für das Unternehmen2.12 Management des Kundenrisikos als Kernkompetenz des IT-Beraters2.13 3. Problemfeld: Interessenkonflikte zwischen Kunden und Anbieter2.14 Verkaufshindernis 7: Konflikte im Projekt2.15 Verkaufshindernis 8: Konflikte in der Partnerschaft2.16 Verkaufshindernis 9: Konflikte in der gemeinsamen Zukunft2.17 4. Problemfeld: Der Verkaufsprozess wird ungeschickt geführt2.18 Verkaufshindernis 10: Unklare Ziele2.19 Verkaufshindernis 11: Keine Verkaufsstrategie2.20 Verkaufshindernis 12: Ungeschickte Gesprächsführung2.21 Problemanalyse: Zusammenfassung und Ausblick
3.1 Der Verkaufsberater als Stratege und Routenplaner3.2 Ihre individuelle Verkaufsstrategie3.3 Eine Strategie mit Flügeln3.4 Die besten Strategien entwickeln – das Elefanten-Reiter-Modell3.5 Der Reiter – die rationelle Komponente3.6 Der Elefant – die emotionale Komponente3.7 Spezielle Verkaufsprozesse3.8 Wenn der Verkaufsberater den Kontakt beginnt3.9 Der unternehmensinterne Überzeugungs- und Verkaufsprozess3.10 Unterschiede im Verkauf: Große Unternehmen im Vergleich zu kleinen und mittleren Unternehmen3.11 Unterschiede im Verkauf: IT-Unternehmen im Vergleich zu Nicht-IT-Unternehmen3.12 Unterschiede im Verkauf: IT-Produkte im Vergleich zu IT-Dienstleistungen (inkl. Entwicklung von Individualsoftware)
4.1 Werkzeug 1: Gutes Timing im Verkaufsprozess4.2 Werkzeug 2: Kundennutzen darstellen4.3 Werkzeug 3: Fragetechnik für Verkaufsberater4.4 Werkzeug 4: »Agile« Projektpläne4.5 Werkzeug 5: Mit Einwänden umgehen4.6 Werkzeug 6: Stakeholder-Management4.7 Werkzeug 7: Verhandlungstipps für Verkaufsberater4.8 Werkzeug 8: »Zu teuer!«
5.1 Übung 1: Mobile Apps5.2 Übung 2: IT-Helpdesk-Software5.3 Übung 3: E-Collaboration5.4 Ziel in Sicht!

Overview

locker und unterhaltsam geschrieben- mit vielen Beispielen und Interviews- Autor hat langjährige Erfahrung in der IT-Branche aufseiten des IT-Leiters und IT-Beraters und hat auch schon eBooks zum Thema publiziert (siehe seineWebsite www.ax-xo.com)