Pot-de-vin : la persuasion par des cadeaux

Il est parfois indispensable de verser des commissions pour arracher un marché au nez et à la barbe de concurrents qui sont susceptibles d’utiliser les mêmes méthodes.

Dans les relations entre entreprises, business to business (BtoB), généralement, une part conséquente de la rémunération du vendeur est variable. Elle est proportionnelle au chiffre d’affaires qu’il a réussi à générer. En ce qui concerne l’acheteur, la situation n’est évidemment pas symétrique. Sa rémunération dépend des économies que sa politique d’achats avisée a occasionnées pour l’entreprise. Il arrive d’ailleurs que cette prime soit faible, voire inexistante – c’est d’autant plus fréquent quand l’acheteur appartient à une administration ...

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