[CAPÍTULO 2]
CONOCIENDO A NUESTROS CLIENTES
«No se trata de quién puede beneficiarse de lo que vendemos. Se trata de elegir a los clientes que nos gustaría tener y de averiguar cómo podemos servirles mejor».
Seth Godin
El mayor activo de una empresa lo constituyen sus clientes. Sin embargo, identificar a los de mayor valor no basta: es necesario descubrir y comprender a cada cliente o segmento de clientes distinto para poder ofrecerles experiencias personalizadas y crear estrategias de marketing que aumenten el valor de vida de toda nuestra base de clientes.
Cuando pido a cualquier dueño o director de pyme que defina quiénes son sus clientes objetivo, la respuesta mayoritaria es «todos» o «cuantos más, mejor». Si preguntamos a un director ...
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