CAPÍTULO 2 Las técnicas fundamentales

Definiendo el proceso

En la negociación entran en juego elementos que tal vez no puedas observar a primera vista. Tal vez sea conveniente definir qué no es una negociación para evitar distracciones. Una queja no es negociación. Imagina que regresas de recoger tu tostadora del servicio técnico tras una reparación y cuando pones una rebanada de pan el aparato te devuelve una masa carbonizada. La primera reacción de la mayoría de las personas sería quejarse, pero muchas veces sin proponer una solución. Las quejas, en el mejor de los casos, producen disculpas y, en el peor, generan discusiones que desencadenan tensión y amenazas varias hasta que se estanca el proceso de resolución del conflicto. Con demasiada ...

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