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Prácticas de coaching, 2ª Edición by Viviane Launer, Sylviane Cannio

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Caso tres: a Juan no le gusta vender

Temas tratados en el análisis de este caso:

• Los niveles lógicos.

• Los niveles de aprendizaje en cinco etapas, según Bateson.

• Las etapas del aprendizaje, según Kolb.

1. Situación inicial

Juan trabaja en un laboratorio de análisis de calidad del agua. Sus clientes son colectividades locales, hospitales, industrias alimentarias y otras industrias que necesitan agua de excelente calidad para su producción.

Coordina a un equipo de unas diez personas y gestiona la relación con los clientes. Pero a Juan no le gusta vender. De hecho, no logra buenos resultados cuando tiene que ir a buscar un cliente. Hasta ahora, ha estado bastante protegido, ya que los pedidos han sido abundantes y los clientes solían dirigirse ...

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