9. Sobre el regateo y la negociación: si pagas más es porque quieres
El arte de negociar
Gran parte de las técnicas que usamos hoy en día en los procesos de negociación provienen de un libro que fue escrito en China hace 2500 años y que ha inspirado a personalidades históricas como Maquiavelo o Napoleón. Se trata de El arte de la Guerra, de Sun Tzu. Su obra nos muestra las ventajas de aplicar con sabiduría el conocimiento de la naturaleza humana en los momentos de confrontación. Comprendiendo las raíces de un conflicto, será más fácil buscar una solución.
Sun Tzu es el autor de algunas sentencias como «No permitas que tus enemigos se unan» (o lo que es lo mismo, evita que varios clientes unan fuerzas pues tendrán más poder de negociación que ...
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