Top Chef Sales

Table of contents

1. Top Chef Sales
2. Contraportada
3. Portada
4. Portada interior
5. Créditos
6. Índice
7. Prólogo de Salvador Molina
8. Presentación
9. Introducción
10. PRIMERA PARTE. Preparándose para la cena: un menú Top Chef
    1. 01. Marketing y ventas: el eterno divorcio
       1. 1. Aspectos negativos del trabajo de comercial
       2. 2. Aspectos positivos del trabajo de comercial
       3. 3. Pensamiento alineado con los resultados de la empresa
          1. 3.1. Adaptabilidad y flexibilidad
          2. 3.2. Gestión del tiempo
       4. 4. El error de cambiar folletos por vendedores
       5. 5. Cómo integrar una fuerza de ventas proactiva
    2. 02. Importancia de las ventas en los mercados actuales
       1. 1. La función comercial: la gran desconocida
       2. 2. Los profesores de marketing
       3. 3. Las ideas fundamentales de la dirección de ventas
       4. 4. La venta personal proactiva. Definición
          1. 4.1. Diferencias entre venta proactiva y reactiva
          2. 4.2. Particularidades de la venta proactiva
          3. 4.3. Ventajas de la venta personal proactiva
          4. 4.4. Inconvenientes de la venta proactiva
11. SEGUNDA PARTE. Variables que influyen e inciden en la función comercial
    1. 03. Variables determinantes del rendimiento de la fuerza de ventas
       1. 1. El rendimiento y la efectividad de la fuerza de ventas
       2. 2. La gestión de la fuerza de ventas
       3. 3. El entorno
       4. 4. Cómo es el comercial
       5. 5. Autoimagen del comercial
       6. 6. Variables de gestión de los recursos humanos
    2. 04. Variables moderadoras. Catalizadores que potencian las ventas
       1. 1. Tipo de cliente de la empresa
       2. 2. Tipo de producto vendido
       3. 3. Capacidad del comercial medio en el mercado
       4. 4. Métodos de control
       5. 5. Tipo de organización y cultura organizativa
       6. 6. Crecimiento de la industria
12. TERCERA PARTE. Cocinando las ventas
    1. 05. Estrategia en la dirección de ventas
       1. 1. Las dos caras de la dirección de ventas
       2. 2. DAFO de ventas
    2. 06. Selección y formación de equipos comerciales
       1. 1. El proceso de selección
       2. 2. El proceso de formación comercial
          1. 2.1. Importancia de la formación
          2. 2.2. Duración de la formación
          3. 2.3. Estructura de la formación
          4. 2.4. Apoyo a la formación
       3. 3. Tipos de formación para vendedores
       4. 4. Metodología y fases de la formación comercial
       5. 5. Con el talento en el horizonte
    3. 07. La remuneración de la fuerza de ventas
       1. 1. Fijación de objetivos y motivación
          1. 1.1. Remuneración de la fuerza de ventas
          2. 1.2. Fijación de objetivos
       2. 2. La motivación de equipos de venta
    4. 08. Control y gestión de los comerciales
       1. 1. El sistema de control comercial
       2. 2. Gestión de comerciales
    5. 09. Las técnicas de venta
       1. 1. Conclusiones
    6. 10. Vender en tiempos de crisis
       1. 1. La crisis
       2. 2. Vender más y mejor en tiempos de crisis
          1. 2.1. Los deberes bien hechos
          2. 2.2. Conseguir más parte del pastel cuando el pastel es menor
       3. 3. El tipo de mercado
       4. 4. La formación
13. Epílogo
14. Javier Fuentes Merino y Salvador Molina
15. Créditos