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Control y gestión de los comerciales
1. El sistema de control comercial
Este capítulo versa sobre los sistemas de gestión y control de los equipos comerciales. El control es una variable determinante del rendimiento de la fuerza de ventas y una de las tareas más controvertidas y difíciles de la gestión comercial. ¿Cómo podemos hacer que alguien venda, venda bien y obtener toda la información necesaria para gestionar a los equipos?
En la mayoría de las áreas de la empresa, el control es por excepción. Cuando se fabrica un Cohiba (desde mi punto de vista, el mejor cigarro habano), la empresa aplica un sistema de control consistente en revisar un habano de cada fardo, y así sucesivamente un número de veces determinadas, que normalmente son tres. ...
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