60 objeciones
Las objeciones no se evitan, ni se
ignoran, ni se postergan. Si surgen, que surgirán, se las aniquila;
si se resisten a salir, se las provoca; si son falsas, se las
castiga; si son verdaderas, se las interpreta; si son duras, muy
duras, se desconfía de ellas y, sobre todo, por ser un indicio de
que la lucha continúa, siempre, siempre, siempre, se les da la
bienvenida.
No se complique. Hay tres tipos de
objeciones:
1) Genéricas: al producto,
empresa, persona, precio o momento.
2) Por malentendidos.
3) Por desventajas
reales.
La técnica que hay que aplicar para resolver una objeción genérica consiste en repetirla en forma de pregunta y agregar al final de la misma una solicitud de aclaración o ampliación del tema que la provocó. ...
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