Verhandeln - Das Buch: Ihr Wegweiser zum Verhandlungserfolg

Kapitel 2

Das Ziffernblatt des Verhandelns

Die Entstehung des Ziffernblattes und des Konzepts der 14 Verhaltensweisen für Verhandlungen, die diese unterstützen, entstanden in einem Beratungsprojekt, das ich im Jahr 1996 durchführte. Zu diesem Projekt gehörte die Definition dessen, was man unter einer »world class negotation« zu verstehen hat. Ich studierte die vielen Philosophien, die von Gurus, Universitäten, Autoren, Beratungen und, ganz wichtig, der Gruppe von Unternehmen, für die ich damals gearbeitet habe, vertreten wurden. Im Wesentlichen stellte ich fest, dass die Konzepte, die zu dieser Zeit von »Experten« in diesem Bereich gelehrt wurden, in den meisten Fällen eindimensional waren.

Win-WinDieser Begriff wird zur Beschreibung vorteilsorientierter Verhandlungen verwendet, wobei ein Handel von Variablen mit geringeren Kosten gegen höheren Wert stattfindet und beide Parteien von den Verhandlungen profitieren.

Die erste, eine hoch angesehene akademische Einrichtung, predigte, dass der Grundsatz des Win-Win die einzig rationale und nachhaltige Möglichkeit des Verhandelns darstellt. Die zweite Einrichtung, ein Beratungsunternehmen, befürwortete den höchst ethischen Ansatz des Partnerschaftlichen Konzepts, wiederum mit einer umfassenden Begründung und Rechtfertigung ihrer Empfehlungen.

Das Partnerschaftliche KonzeptDieses Konzept besagt, dass beide Parteien sich Risiken, Investitionen und Potenzial teilen. Allerdings tragen beide Parteien auch die Risiken und die Profite, die ...