Verhandeln - Das Buch: Ihr Wegweiser zum Verhandlungserfolg

Kapitel 7

Autorität und Entscheidungsbefugnis

Was ist Entscheidungsbefugnis?

Verhandlungen können nur Fortschritte machen, wenn Kommunikation zwischen beiden Parteien stattfindet und die Beteiligten Entscheidungen treffen dürfen.

Daher ist das Verständnis der Entscheidungsbefugnis fundamental für den Aufbau einer Beziehung sowie der geeigneten Kommunikation, die zwischen Ihnen und dem Fortschritt der Verhandlung stehen. Außerdem: Je größer der Verhandlungsrahmen für Sie oder Ihren Verhandlungspartner ist, desto mehr Raum gibt es für Kreativität und die Schaffung von zusätzlichem Wert in der Verhandlung.

Allerdings werden Sie, wenn Sie mit Entscheidungsbefugnis ausgestattet sind, auch angreifbar, was ebenfalls einige Risiken mit sich bringt. Diese Risiken versuchen Unternehmen zu kontrollieren, indem sie ihren Entscheidungsträgern Grenzen setzen (oder sie finanziell »deckeln«), jenseits derer auf einer höheren Ebene der Unternehmenshierarchie entschieden wird. Jeder Mensch, der zu viele Entscheidungsbefugnisse hat, kann gefährlich oder verletzlich werden und somit auch das Unternehmen, für das er arbeitet.

Eine der Stärken eines jeden Verhandlers ist zu verstehen, was Entscheidungsbefugnis wirklich bedeutet und

• wie sie genutzt werden kann, um sich selbst zu schützen;

• welchen Einfluss sie auf die mögliche Kreativität in der Verhand-lung hat;

• wie sie seine Fähigkeit zur Schaffung von Wert in der Verhand-lung beeinflusst und

• wie sie das Denken und das Verhalten der anderen ...