A quién le interesa este libro y por qué¿Por qué debería interesarme a mí conocer la psicología de la toma de decisiones de las personas, si al final lo que tengo es una tienda y no un consultorio?¿Por qué las tiendas del siglo XXI no pueden vender igual que las del siglo XX?¿Por qué las tiendas físicas desaprovechan su mejor arma para luchar contra las plataformas online?Si sabes cómo piensan y cómo deciden las personas, podrás diseñar tu tienda para influir en ellas.Cómo funciona el cerebro de los clientes a la hora de tomar las decisionesLos procesos automáticos en la toma de decisionesParte I Cómo fomentar la compra impulsiva en la zona de cajas de tu tienda¿Pilas o caramelos? ¿Algo barato o algo bonito? ¿Con qué productos ganaré más dinero?Ten en cuenta el precio del productoTen en cuenta la experiencia que tu cliente va a tener con tu productoTen en cuenta los productos que más vendes y la categoría a la que pertenecenTen en cuenta el margen de beneficio de los productos que vas a escogerAprovecha la oportunidad del momento¿Cuántos productos ofrecer y cómo colocarlos? Decide bien, porque tus ventas dependen de elloCuántos productos ayudan a vender más, y cuántos son demasiados y hacen que se venda menosCuanto más cueste cogerlo menos impulso generaCuanto más lleno y mejor colocado, mejorUna foto y un cartel pueden hacer que vendas mucho más. Pero… ¿cuáles y por qué?Cuanto mejor se vea el precio más compra impulsiva va a generarUtiliza la estrategia del enfoque para generar deseo de compra en tus clientesUtiliza el mecanismo automático de la activación para fomentar la compra impulsiva en tu zona de cajas¿Qué tener en cuenta a la hora de decidir qué cartel, foto o mensaje poner?Cómo combinar los mecanismos automáticos de toma de decisiones de la escasez y la coherencia para aumentar tus ventas en la zona de cajas¿Y cuál es la relación con el mecanismo de la coherencia?Autoevaluación de la zona de cajas: ¿Hasta qué punto le sacas todo su partido?Parte II La psicología de la compra aplicada al interior de tu tienda. Cómo hacer que venda sola y másUna silla y un cuadrado de oro: si los usas bien puedes aumentar tus ventas sin necesidad de más vendedoresQué productos ofrecer en tu cuadrado de oroCómo colocar y cómo comunicar tus productos en el cuadrado de oro para maximizar su ventaCómo aprovecharte de Amazon para crear tu cuadrado de oro y vender másIzquierda o derecha, arriba o abajo… Cómo colocar las cosas para que se vendan solas, y másPiensa en cuáles son las categorías destino de tu tienda y colócalas estratégicamente para aumentar tus ventasAumenta tus ventas gracias a los productos de venta cruzadaDónde y cómo colocar los productos en las estanterías de tu tienda para facilitar las decisiones de tus clientes y vender másPónselo fácil a tus clientes para tocar y usar tus productosLa psicología de la comunicación. Cómo influir en el subconsciente de tus clientesCómo utilizar el mecanismo automático de toma de decisiones del efecto masa para vender más cantidad de los productos que más te interesa venderAdapta tu cartelería a la estación o a los eventos del momentoUtiliza los mecanismos automáticos de la activación y de la confirmación dentro de tu tiendaAprovecha la curiosidad innata de la gente, y la tendencia de las personas a hacer lo que les dicen, para que se pongan donde a ti te interesaAutoevaluación del interior de tu tienda: ¿Hasta qué punto aprovechas todo su potencial?Parte III Los detalles extra que van a hacer que vendas mucho másCómo vender lo que no se vendePara vender algo que no se vende utiliza el mecanismo automático de toma de decisiones del efecto haloPara vender algo que no se vende súbeloPara vender algo que no se vende ilumínalo y utiliza la estrategia del enfoquePara vender algo que no se vende ponle un marcoCómo utilizar las promociones para aumentar las ventas de lo que no se vendeLa psicología de los precios aplicada para ganar lo máximo posibleCómo puedo jugar con mis precios para que mis clientes no huyan de mi tienda por sentir que es cara, pero a la vez mantener el margen de beneficio lo más alto posibleAplica una política de precios en tus productos caros y otra en los baratos Utiliza el mecanismo automático de toma de decisiones del anclaje para aumentar tu margen de beneficioCómo el mecanismo automático de toma de decisiones de la comparación puede ayudarte a vender productos más carosCómo conseguir que tus clientes vuelvan, y fidelizarlosTipos de refuerzo para fomentar un comportamiento determinadoCómo usar las tarjetas de fidelización, y sus descuentos (refuerzos positivos), para conseguir que sean lo más efectivos posible y generen una mayor tasa de repeticiónOtros pequeños detalles que pueden darte grandes resultadosLa mejor música para conseguir que tus clientes compren lo que tú quierasEscoge el ritmo que más te interese, en función del estilo de compra que quieras fomentarEscoge la música que haga sentir más cómodos a tus clientesEscoge la música en función del momento del añoCesto grande o cesto pequeño, esa es la cuestión…Autoevaluación de los detalles extra de tu tiendaConclusionesEl autor
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