Cómo hacer que tu tienda venda sola: Cómo diseñar cada rincón de tu tienda para influir en tus clientes y fomentar la compra impulsiva

Table of contents

1. Prólogo
2. A quién le interesa este libro y por qué
   1. ¿Por qué debería interesarme a mí conocer la psicología de la toma de decisiones de las personas, si al final lo que tengo es una tienda y no un consultorio?
   2. ¿Por qué las tiendas del siglo XXI no pueden vender igual que las del siglo XX?
   3. ¿Por qué las tiendas físicas desaprovechan su mejor arma para luchar contra las plataformas online?
      1. Si sabes cómo piensan y cómo deciden las personas, podrás diseñar tu tienda para influir en ellas.
3. Cómo funciona el cerebro de los clientes a la hora de tomar las decisiones
   1. Los procesos automáticos en la toma de decisiones
4. Parte I Cómo fomentar la compra impulsiva en la zona de cajas de tu tienda
5. ¿Pilas o caramelos? ¿Algo barato o algo bonito? ¿Con qué productos ganaré más dinero?
   1. Ten en cuenta el precio del producto
   2. Ten en cuenta la experiencia que tu cliente va a tener con tu producto
   3. Ten en cuenta los productos que más vendes y la categoría a la que pertenecen
   4. Ten en cuenta el margen de beneficio de los productos que vas a escoger
   5. Aprovecha la oportunidad del momento
6. ¿Cuántos productos ofrecer y cómo colocarlos? Decide bien, porque tus ventas dependen de ello
   1. Cuántos productos ayudan a vender más, y cuántos son demasiados y hacen que se venda menos
   2. Cuanto más cueste cogerlo menos impulso genera
   3. Cuanto más lleno y mejor colocado, mejor
7. Una foto y un cartel pueden hacer que vendas mucho más. Pero… ¿cuáles y por qué?
   1. Cuanto mejor se vea el precio más compra impulsiva va a generar
   2. Utiliza la estrategia del enfoque para generar deseo de compra en tus clientes
   3. Utiliza el mecanismo automático de la activación para fomentar la compra impulsiva en tu zona de cajas
   4. ¿Qué tener en cuenta a la hora de decidir qué cartel, foto o mensaje poner?
   5. Cómo combinar los mecanismos automáticos de toma de decisiones de la escasez y la coherencia para aumentar tus ventas en la zona de cajas
   6. ¿Y cuál es la relación con el mecanismo de la coherencia?
8. Autoevaluación de la zona de cajas: ¿Hasta qué punto le sacas todo su partido?
9. Parte II La psicología de la compra aplicada al interior de tu tienda. Cómo hacer que venda sola y más
10. Una silla y un cuadrado de oro: si los usas bien puedes aumentar tus ventas sin necesidad de más vendedores
    1. Qué productos ofrecer en tu cuadrado de oro
    2. Cómo colocar y cómo comunicar tus productos en el cuadrado de oro para maximizar su venta
    3. Cómo aprovecharte de Amazon para crear tu cuadrado de oro y vender más
11. Izquierda o derecha, arriba o abajo… Cómo colocar las cosas para que se vendan solas, y más
    1. Piensa en cuáles son las categorías destino de tu tienda y colócalas estratégicamente para aumentar tus ventas
    2. Aumenta tus ventas gracias a los productos de venta cruzada
    3. Dónde y cómo colocar los productos en las estanterías de tu tienda para facilitar las decisiones de tus clientes y vender más
    4. Pónselo fácil a tus clientes para tocar y usar tus productos
12. La psicología de la comunicación. Cómo influir en el subconsciente de tus clientes
    1. Cómo utilizar el mecanismo automático de toma de decisiones del efecto masa para vender más cantidad de los productos que más te interesa vender
    2. Adapta tu cartelería a la estación o a los eventos del momento
    3. Utiliza los mecanismos automáticos de la activación y de la confirmación dentro de tu tienda
    4. Aprovecha la curiosidad innata de la gente, y la tendencia de las personas a hacer lo que les dicen, para que se pongan donde a ti te interesa
13. Autoevaluación del interior de tu tienda: ¿Hasta qué punto aprovechas todo su potencial?
14. Parte III Los detalles extra que van a hacer que vendas mucho más
15. Cómo vender lo que no se vende
    1. Para vender algo que no se vende utiliza el mecanismo automático de toma de decisiones del efecto halo
    2. Para vender algo que no se vende súbelo
    3. Para vender algo que no se vende ilumínalo y utiliza la estrategia del enfoque
    4. Para vender algo que no se vende ponle un marco
    5. Cómo utilizar las promociones para aumentar las ventas de lo que no se vende
16. La psicología de los precios aplicada para ganar lo máximo posible
    1. Cómo puedo jugar con mis precios para que mis clientes no huyan de mi tienda por sentir que es cara, pero a la vez mantener el margen de beneficio lo más alto posible
    2. Aplica una política de precios en tus productos caros y otra en los baratos
    3. Utiliza el mecanismo automático de toma de decisiones del anclaje para aumentar tu margen de beneficio
    4. Cómo el mecanismo automático de toma de decisiones de la comparación puede ayudarte a vender productos más caros
17. Cómo conseguir que tus clientes vuelvan, y fidelizarlos
    1. Tipos de refuerzo para fomentar un comportamiento determinado
    2. Cómo usar las tarjetas de fidelización, y sus descuentos (refuerzos positivos), para conseguir que sean lo más efectivos posible y generen una mayor tasa de repetición
18. Otros pequeños detalles que pueden darte grandes resultados
    1. La mejor música para conseguir que tus clientes compren lo que tú quieras
    2. Escoge el ritmo que más te interese, en función del estilo de compra que quieras fomentar
    3. Escoge la música que haga sentir más cómodos a tus clientes
    4. Escoge la música en función del momento del año
    5. Cesto grande o cesto pequeño, esa es la cuestión…
19. Autoevaluación de los detalles extra de tu tienda
20. Conclusiones
21. El autor