L'influence

L’application en entreprise

Dans toute négociation en entreprise nous parlons du donnant-donnant qui nous amène vers un accord « gagnant-gagnant ». C’est donc la réciprocité en action : « Si tu me donnes ceci, alors moi, je te donne cela en retour. »

Si le négociateur s’avisait de nous demander des concessions sans jamais nous donner quelque chose en retour, nous le trouverions insupportable. Si, en revanche, je m’avisais de faire des concessions sans ne jamais rien demander en échange, j’enseignerais à mon interlocuteur que je donne facilement, sans contrepartie, et qu’il est donc facile de faire des affaires sur mon dos.

Or, si vous appliquez la réciprocité, vous pouvez parfaitement demander une concession en offrant la vôtre en échange¹.