Running Lean 第3版 ―リーンキャンバスから始める継続的イノベーションフレームワーク

2章需要性のストレステスト

需要性：顧客は欲しいと思うか？

あなたは図2-1のタイムラインのどのあたりにいたでしょうか。新しいソリューションにスイッチしたときの要因を思い出してください。

図2-1　音楽のタイムライン

それぞれが非常に大きな変化でした。音楽の聴き方が完全に変わりました。スイッチした要因は「音質」だったと思うかもしれませんが、そうではありません。カセットからCDになったときには音質は上がりましたが、その後は音質は下がっています。したがって、スイッチした要因は音質ではありません。

起業家には、より良い製品を作る責任があります。しかし、より良いとはどういう意味でしょうか？ 需要性をストレステストするときには、これが重要な質問になります。

2.1　より良いの定義

「より良い」を定義する前に、顧客が気になるのはソリューションではなく、望ましいアウトカムであることを認識する必要があります。

したがって、顧客の注目を集めるには、ソリューションよりも独自の価値提案から提示すべきです。

説得力のある独自の価値提案とは、望ましいアウトカム、望ましいアウトカムを実現する方法、またはその両方を約束するものです。

説得力のある独自の価値提案を作るには、対象者にフォーカスしてから、望ましいアウトカムの実現を妨げている障害物（あるいは課題）を理解します。

マインドセット#2

ソリューションではなく課題を愛せ。

リーンキャンバスでは、障害物を［顧客セグメント］［課題］［独自の価値提案］に記入します。これらの仮定が間違っていると、ビジネスモデルのすべてが崩壊します。つまり、誰も欲しがらないソリューションを記述することになります（需要性）。ソリューションを構築できたとしても（実現性）、誰も購入してくれません（事業性）。あなたのビジネスモデルには先がないでしょう。 ...