Running Lean 第3版 ―リーンキャンバスから始める継続的イノベーションフレームワーク

8章顧客以上に課題を理解する

顧客の課題を顧客以上にうまく説明できれば、顧客の知識を自動的に獲得できます。顧客はあなたが適切なソリューションを持っていると信じ始めるのです。有名なマーケッターであるジェイ・エイブラハムは、この現象を「卓越の戦略」と呼んでいます。

あなたも病院で同じ経験したことがあるはずです。医者は診察したらすぐに病気を突き止め、処方箋を書いているわけではありません。専門的な知識を使いながら病状を推測し、体系的な消去法のプロセスで判断を下しているのです。

NOTE

顧客の課題を理解すれば、スーパーパワーが手に入ります。

本章では、課題発見スプリントで顧客を深く理解する方法を説明します（図8-1）。

図8-1　課題発見スプリント

8.1　課題の問題

顧客と会話して課題を明らかにするという考えはシンプルですが、実際にうまくやるのは大変です。顧客から課題を聞くことは簡単ではありません。理由は以下です。

顧客は課題をわかっていない可能性があるから

セラピーに通う人がいますが、それには理由があります。課題に深く入り込み、根本的要因を突き止めるには、第三者が必要なのです。

顧客はあなたに言いたくない可能性があるから

課題を認めることで、不安や不快を感じることがあります。あなたを心の底から信頼していない限り、顧客は課題を教えてはくれないでしょう。

あなたが答えにバイアスをかける可能性があるから

課題を見つけようとして、特定の領域にスポットライトを当てると、顧客の答えに過剰に反応するようになります。木を見て森を見逃してしまいます。 ...