Running Lean

Table of Contents

1. Dedication
2. Vorwort
3. Einleitung
   1. Quellenangaben und Genehmigungen
4. Einführung
   1. Was ist Running Lean?
      1. Warum haben es Startups so schwer?
      2. Geht es auch besser?
         1. Customer Development
         2. Lean Startup
         3. Bootstrapping
      3. Was bietet Ihnen dieses Buch Neues?
      4. Ist dieses Buch für Sie geeignet?
      5. Wie dieses Buch gegliedert ist
         1. Teil I: Roadmap
         2. Teil II: Dokumentieren Sie Ihren Plan A
         3. Teil III: Erkennen Sie die Schwachstellen Ihres Plans
         4. Teil IV: Unterziehen Sie Ihren Plan einem systematischen Stresstest
   2. Über mich
      1. Warum dieses Buch?
      2. Im Einsatz erprobt
   3. Disclaimer
      1. Praxis schlägt Theorie
      2. Einen Königsweg gibt es nicht
5. I. Roadmap
   1. 1. Metaprinzipien
      1. Schritt 1: Dokumentieren Sie Ihren Plan A
         1. Es geht um Ihre Vision
         2. Werden Sie sich über die Hypothesen Ihres Geschäftsmodells klar
         3. Ihr Produkt ist NICHT »das Produkt«
      2. Schritt 2: Erkennen Sie die Schwachstellen Ihres Plans
         1. Die drei Startup-Phasen
            1. Phase 1: Problem/Solution-Fit
            2. Phase 2: Produkt/Markt-Fit
            3. Phase 3: Skalieren
         2. Pivotieren vor dem Produkt/Markt-Fit, Optimieren danach
         3. Wie passt die Finanzierung ins Bild?
      3. Schritt 3: Unterziehen Sie Ihren Plan einem systematischen Stresstest
         1. Was ist ein Experiment?
         2. Das Metamuster der Iteration
   2. 2. Running Lean illustriert
      1. Fallstudie: Wie ich dieses Buch geschrieben variiert habe
         1. Das Problem verstehen
         2. Die Lösung definieren
         3. Qualitativ validieren
         4. Quantitativ verifizieren
         5. Ist das Buch damit fertig?
6. II. Dokumentieren Sie Ihren Plan A
   1. 3. Entwerfen Sie Ihr Lean Canvas
      1. Überlegen, welche Kunden infrage kommen
      2. Ein Lean Canvas zeichnen
         1. Problem und Customer Segments
         2. Unique Value Proposition (Alleinstellungsmerkmal)
            1. Wie Sie Ihr Alleinstellungsmerkmal finden
         3. Solution
         4. Channels
            1. Frei gegen bezahlt
            2. Inbound gegen outbound
            3. Direkt gegen automatisiert
            4. Direkt gegen indirekt
            5. Kundenbindung geht vor Empfehlungsmarketing
         5. Revenue Streams und Cost Structure
            1. Revenue Streams
            2. Cost Structure
         6. Key Metrics (Schlüsselkennzahlen)
            1. Acquisition (Akquisition)
            2. Activation (Aktivierung)
            3. Retention (Kundenbindung)
            4. Revenue (Einnahmen)
            5. Referral (Empfehlung)
         7. Unfair Advantage
      3. Und jetzt Sie
7. III. Erkennen Sie die Schwachstellen Ihres Plans
   1. 4. Setzen Sie Prioritäten
      1. Was bedeutet Risiko?
      2. Bewerten Sie Ihr Geschäftsmodell
      3. Suchen Sie Rat von außen
   2. 5. Bereit für Experimente
      1. Ein Problem/Solution-Team zusammenstellen
         1. Über Bord mit der üblichen Aufteilung
         2. Das Anfangsteam sollte so klein wie möglich sein, aber nicht kleiner
            1. Drei unerlässliche Voraussetzungen: Entwicklung, Design und Marketing
         3. Vermeiden Sie Outsourcing Ihres Problem/Solution-Teams
      2. Wie Sie erfolgreiche Experimente durchführen
         1. Maximieren Sie Tempo, Lernerfolge und Fokus
         2. Erkennen Sie eine Kennzahl oder ein Ziel
         3. Lernen Sie auf möglichst einfache Weise
         4. Formulieren Sie eine falsifizierbare Hypothese
         5. Qualitativ validieren, quantitativ verifizieren
         6. Achten Sie darauf, Ergebnisse immer wieder auf spezifische Aktionen zurückzubeziehen
         7. Überschaubare Dashboards
         8. Kommunizieren Sie früh und oft, welche Informationen Sie bekommen
      3. Wenden Sie das Metamuster der Iteration auf die Risiken an
         1. Und wie steht's um den unlauteren Vorteil?
8. IV. Unterziehen Sie Ihren Plan einem systematischen Stresstest
   1. 6. Bereiten Sie sich auf Kundeninterviews vor
      1. Bitte keine Umfragen oder Fokusgruppen
         1. Haben Umfragen überhaupt einen Sinn?
      2. Mit Menschen reden ist schwierig
      3. Interessenten finden
      4. Präventivschläge und andere Einwände (oder: Warum ich keine Kundeninterviews brauche)
   2. 7. Das Probleminterview
      1. Was Sie in Erfahrung bringen müssen
      2. Prüfung des Problems
      3. Formulieren Sie falsifizierbare Hypothesen
      4. So führen Sie Probleminterviews
         1. Willkommen (Alles auf Anfang)
         2. Sammeln Sie demografische Daten (Kundensegment testen)
         3. Erzählen Sie eine Geschichte (Problemkontext klären)
         4. Problem-Rangfolge (Problem testen)
         5. Erkunden Sie die Kundenweltsicht (Problem testen)
         6. In trockenen Tüchern (ködern und fragen)
         7. Resultate dokumentieren
      5. Verstehen Sie das Problem?
         1. Welche Kriterien gelten für den Ausstieg aus dem Probleminterview?
   3. 8. Das Lösungsinterview
      1. Was Sie lernen müssen
      2. Testen Sie Ihre Lösung
      3. Testen Sie Ihren Preis
         1. Fragen Sie Kunden nicht nach dem Preis, geben Sie ihn vor
         2. Machen Sie die Registrierung schwerer, nicht leichter
         3. Das Lösungsinterview als AIDA
         4. Was ist der Unterschied zu einem Pitch?
      4. Formulieren Sie überprüfbare Hypothesen
      5. So führen Sie Lösungsinterviews
         1. Willkommen (Alles auf Anfang)
         2. Sammeln Sie demografische Daten (Kundensegment testen)
         3. Erzählen Sie eine Geschichte (Problemkontext klären)
         4. Demo (Lösung testen)
         5. Preisbildung testen (Revenue Streams)
         6. In trockenen Tüchern (Fragen)
         7. Resultate dokumentieren
      6. Haben Sie ein lösenswertes Problem?
         1. Welche Kriterien gelten für den Abschluss des Lösungsinterviews?
   4. 9. Veröffentlichen Sie Ihre Version 1.0
      1. Produktentwicklung gegen Erkenntnisgewinnung
      2. Reduzieren Sie Ihr MFP
      3. Beginnen Sie Continuous Deployment
      4. Definieren Sie Ihren Aktivierungsflow
         1. Anatomie des Aktivierungsflow
      5. Erstellen Sie eine Marketing-Website
         1. Anatomie der Marketing-Website
         2. Analyse der Landing Page
   5. 10. Nun geht's ans Messen
      1. Die Notwendigkeit belastbarer Kennzahlen
         1. Was ist eine belastbare Kennzahl?
      2. Kennzahlen sind Menschen
      3. Trichterberichte genügen nicht
      4. Begrüßen Sie die Kohorte
      5. Wie Sie Ihr Conversion Dashboard bauen
   6. 11. Das MFP-Interview
      1. Was Sie in Erfahrung bringen müssen
      2. Formulieren Sie überprüfbare Hypothesen
      3. So führen Sie ein MFP-Interview durch
         1. Willkommen (Alles auf Anfang)
         2. Zeigen Sie Ihre Landing Page (UVP-Test)
         3. Zeigen Sie Ihre Pricing Page (Preisbildungstest)
         4. Registrierung und Aktivierung (Lösungstest)
         5. In trockenen Tüchern (Sorgen Sie für eine offene Feedback-Schleife)
         6. Resultate dokumentieren
   7. 12. Kundenlebenszyklus validieren
      1. Feedback, leicht gemacht
      2. Fehlerbehebung während der Testphase
         1. Akquisition und Aktivierung
         2. Kundenbindung
         3. Einnahmen
         4. Empfehlung
      3. Sind Sie startklar?
         1. Was sind die Startkriterien?
         2. 3, 2, 1, Start!
   8. 13. Seien Sie kein Feature-Pusher
      1. Features sollten entwickelt werden, nicht gepusht
      2. Wenden Sie die 80/20-Regel an
      3. Verengen Sie Ihre Feature-Pipeline
      4. Feature-Wünsche bearbeiten
      5. Der Feature-Lebenszyklus
         1. Wie Sie Features auf einem Kanban-Board verfolgen
         2. Erläuterung der einzelnen Schritte
   9. 14. Messen Sie den Produkt/Markt-Fit
      1. Was bedeutet Produkt/Markt-Fit?
      2. Der Sean-Ellis-Test
      3. Konzentrieren Sie sich auf das »richtige« Makro
      4. Und die Einnahmen?
      5. Haben Sie etwas hergestellt, das die Leute wollen?
         1. Wann endet die frühe Markttraktion?
      6. Wie steht's im Produkt/Markt-Fit um den Markt?
         1. Erkennen Sie zuerst Ihren wichtigsten Wachstumsmotor
      7. Zusammenfassung
         1. Muster für ein Netzwerkeffekt-Produkt
         2. Muster für ein Multisided-(Marketplace-)Produkt
   10. 15. Schluss
       1. Und was nun?
          1. Das Leben nach dem Produkt/Markt-Fit
          2. Habe ich mein Versprechen gehalten?
          3. Bleiben Sie am Ball
       2. Quellen
          1. Bücher
          2. Blogs
          3. Tools
9. A. Bonusmaterial
   1. Wie man ein Low-Burn-Startup gründet
   2. Warum vorzeitige Geldbeschaffung eine Form der Verschwendung ist
   3. Wie man ein Lean Startup ans Laufen bekommt
      1. Die widerstrebenden Kräfte der Zeit
      2. Unseren täglichen Flow gib uns heute
      3. Die Woche ist ein langer, ruhiger Fluss
      4. Vermeiden Sie Software-Verschwendung
   4. Wie man den Preis für ein SaaS-Produkt festsetzt
      1. Was ist mit Freemium?
      2. Die Probleme mit Freemium
      3. Wie man Freemium angeht
   5. Wie man eine Teaser Page entwirft
      1. Wie man einen Werbebrief schreibt
      2. Wie Sie eine Teaser-Landing-Page entwerfen
   6. Wie man mit Continuous Deployment beginnt
      1. Commit
      2. Test
      3. Implementieren
      4. Monitoring
   7. Wie man ein Conversion Dashboard anlegt
      1. Wie man Daten sammelt
      2. Wie Sie ihr Conversion Dashboard visualisieren
      3. Wie man Kundenbindung verfolgt
10. Stichwortverzeichnis
11. Copyright