리더로서의 첫 60일 (Korean Edition)

제2장. 협상가의 사고방식으로앞장서서 이끌기

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많은 사람들이 협상을 생각할 때, 승자와 패자가 있는 대립적인 경쟁을 떠올립니다. 이는 입장 대립의 싸움입니다. 한쪽은 ‘옳고’ 다른 한쪽은 ‘틀린’ 것입니다. 흑백이 뚜렷하고 회색 지대는 없습니다. 거래적인 성격이 강합니다. 어떤 사람들은 이러한 싸움을 즐기지만, 다른 사람들은 이를 두렵게 여깁니다. 여러분은 필연적으로 그런 식의 주고받기를 하게 될 것입니다.

하지만 리더로서 이끌 때 훨씬 더 유용한 또 다른 접근 방식이 있습니다. 이를 ‘이익 기반 협상’이라고 하며, 상생(win-win) 결과를 추구합니다. 각 당사자가 특정 입장이 아닌 자신의 이익을 옹호하기 때문에 ‘패자’는 존재하지 않습니다. 이익이 겹치는 부분이 있을 수 있으며, 이를 통해 합의점을 찾을 수 있는 공통의 기반이 형성됩니다. 이익이 반드시 서로 상쇄되는 것은 아닙니다. 서로 대립하는 관계일 필요도 없습니다. 단지 서로 다를 뿐입니다.

이익 기반 협상을 통해서는 합의를 도출하기 위해 상대방을 ‘이겨야’ 할 필요가 없습니다. 상사나 동료들을 제압하고 싶은 이유가 과연 무엇일까요? 아닙니다. 여러분은 함께 나아가기를 원하고, 그래야만 합니다.

이익 기반 협상은 로저 피셔(Roger Fisher)와 윌리엄 어리(William Ury)가 저술한 획기적인 저서 『예스(Yes)에 도달하기: 양보하지 않고 합의에 이르는 협상(Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In)』을 통해 대중화되었습니다. 이 책은 하버드 협상 프로젝트(Harvard Negotiation Project)에서 두 저자가 수행한 연구를 종합한 것으로, 해당 분야의 주요 혁신 중 하나로 평가받고 있습니다.

저와 하버드의 동료들은 수십 년 동안 대학원생과 경영진들에게 이해관계 기반 협상을 가르쳐 왔습니다. 저는 이 방법이 갈등을 협력으로 전환하는 과정을 직접 목격했습니다. 또한 이를 통해 사람들을 하나로 모아, 혼자서는 결코 이룰 수 없었던 더 큰 성과를 함께 달성하는 모습도 보았습니다. 그리고 대립적인 접근 방식을 피함으로써 긴장을 완화하고 새로운 가능성을 열어가는 과정도 지켜보았습니다.

우리가 가르치는 4단계 방법은 그림 2-1에서 보실 수 있듯이 ‘숲속 산책(Walk in the Woods)’이라고 불립니다.

그림 2-1. “숲속 산책(Walk in the Woods)” 4단계방법

테이블을 사이에 두고 상대방과 대립하는 모습을 상상하는 대신, 숲길을 어깨를 나란히 하고 함께 걷는 모습을 그려보세요. 야외에 있으면 마음이 열립니다. 함께 산책하면 대화가 자연스럽게 이어지고 새로운 것을 ...