事業構想を「書く」 ビジネスモデルを可視化し新規事業開発を加速させるフレームワーク

第 2 部　コンセプトを書く

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顧客の3階層

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　顧客に誰を据えるのか

コンセプトを構成する１つ目の要素は「顧客」です。「顧客に誰を据えるのか」

はビジネスモデルを描いていくうえでとても大きなインパクトをもちます。

図 4-1　顧客の 3 階層

第

4

章

顧客を決める

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第 4 章　顧客を決める

向き合っている課題は同じだとしても、たとえば BtoB 事業で大企業と中小

企業のどちらを顧客と据えるのか次第で、あるべき解決策や、想定される競合、

自社の取るべき戦略も変わってくるでしょう。

顧客に誰を据えるのか次第で組み上げるべきビジネスモデルは変わるので

す。顧客と向き合ううえでは、

図 4-1

で示す顧客の階層構造を正しく認識する

ことがとても重要です。

ミクロとマクロの視点で見ると、

顧客には「市場（人数ベース）」「ターゲッ

ト顧客」「n1 顧客」という 3 つの階層があります。これらはいずれも顧客と

いう言葉で表現されるものですが、とらえるべき顧客の粒度がそれぞれ異なり

ます。

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　市場（人数ベース）

１つ目の顧客の階層で、もっともマクロな位置にあるのが「市場（人数ベー

ス）」です。事業で向き合う課題に共感、実感している顧客の群を指します。

市場は顧客をもっとも広いくくりとしてとらえているため、課題に対しての

逼迫性の強弱や、求めるものの違い、リーチするための難易度や適切な手法が

異なるさまざまな属性の顧客群が内包されています。自らの事業が向き合う顧

客の最大数、最大値とも表現できるでしょう。

たとえば