事業構想を「書く」 ビジネスモデルを可視化し新規事業開発を加速させるフレームワーク

第 4 章　顧客を決める

では欠かすことはできません。

事業構想における顧客を定義するとは、

「市場」「ターゲット顧客」「n1 顧客」

の各階層で向き合う顧客が言語化されていて、かつ 3 つの階層間で整合性が

取れている状態なのです。

どの階層から顧客と向き合うかは、起案者の特性によりさまざまです。市場

というもっとも大きな群から、「我々は誰と向き合うのか？」という問いと向

き合い、群から個へと階層を下りるアプローチもあります。あるいは、営業

活動などを通じて出会った n1 顧客を起点に、「どの群と向き合うべきか」と

いう問いをもち、個から群へと階層を上がるアプローチもあるでしょう。

マクロとミクロの入口はどちらからでもありえますが、3 つの階層すべてで

自らの顧客を言語化できている状態をめざしましょう。

4-2

まず向き合うべき顧客は誰か

4-2-1

　ターゲット顧客を選定する9つの観点

顧客は、インタビューや定量調査を通じて見極め、定義していくことになり

ますが、「まず誰と向き合うのか」は重要であるとともに、悩ましいテーマの

1 つです。

顧客を「市場（人数ベース）」でとらえると、属性の異なるさまざまな顧客

群が内在されています。顧客群次第で課題の逼迫感や提示する解決策への受容

性も変わり、群としてのサイズも変わるでしょう。

「もっとも困っているから」や「提供する解決策をもっとも渇望しているか

ら」という理由はターゲット顧客を選定するうえでは外せない観点ですが、そ

れだけでターゲット顧客を決めるべきではありません。

ターゲット顧客の定義で、考慮したい観点は

図 4-2

の通り 9 つあります。

061

第 2 部　コンセプトを書く

4-2-2

　避けては通れない最初の３つの観点：

量的魅力、課題逼迫性、解決策渇望度

「人数、社数は十分な量存在す ...