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La négociation en entreprise by Gundula Welti

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 2e soir

L’histoire du lapin et du tigre

ou les objectifs de toute négociation « gagnant-gagnant »

Nous avons, depuis la nuit des temps, tendance à agir selon deux schémas. Soit nous sommes des lapins sur le qui-vive, prêts à prendre la fuite, soit des tigres prêts à passer à l’attaque. Entre fuite et attaque, il n’y a que les comportements que nous avons appris à maîtriser : ils ne correspondent donc pas à notre instinct.

Ces deux attitudes, celle du lapin et celle du tigre, sont des comportements naturels, dictés par notre ADN. Cependant, ni l’une ni l’autre ne sont acceptables dans une négociation « gagnant-gagnant ». Le lapin évite à tout prix ...

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