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La négociation en entreprise by Gundula Welti

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 9e soir

L’histoire de l’agence de voyages

ou les informations « difficiles » à obtenir ou à donner

Imaginons un homme sortir de son bureau lors de sa pause de midi pour aller dans une agence de voyages faire une demande très précise : « Je voudrais partir de telle date à telle date, avec une famille de quatre personnes à Hawaï, par un vol régulier. Sur place, je voudrais séjourner dans un hôtel quatre étoiles et mon budget global est de tant. » L’agent de voyages peut lui faire une offre sur mesure, car il a tous les détails nécessaires afin de combler les besoins de cet homme.

Pourquoi ce même homme, acheteur dans sa vie professionnelle, pense-t-il ...

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