Faire des affaires avec les Chinois

ALLER DU TOUT À LA PARTIE

Négocier quand les modes de résolution de problème sont différents peut s’avérer particulièrement déstabilisant pour les deux parties, spécialement pour la partie occidentale quand elle négocie sur le territoire chinois et qu’elle se trouve donc en position de demandeuse.

L’approche occidentale dite « de la partie au tout » repose sur le principe d’une progression linéaire par accords successifs aboutissant à un accord global. Dit autrement, les Occidentaux négocient les clauses d’un contrat les unes à la suite des autres. Quand le contrat est très complexe, chaque clause est subdivisée en sous-clauses qui font elles aussi l’objet de négociation. Une fois qu’une clause est validée, l’accord est considéré acquis et ils ...