Faire des affaires avec les Chinois

NÉGOCIER EN CHINE, C’EST JOUER

En Chine, la négociation doit être conçue comme un jeu : un jeu sérieux avec des enjeux importants, mais un jeu dans lequel la ruse occupe une place importante.

La vision de la négociation en Chine est très différente de la vision occidentale. En Occident, négocier s’apparente souvent à une joute verbale entre deux adversaires, chacun avançant ses arguments comme on avance des pions. Les meilleurs arguments triomphent et amènent l’autre, par l’effet de la raison, à faire des concessions. Il s’agit d’une argumentation. Cet affrontement doit se faire dans le respect d’un certain nombre de règles. L’affrontement doit être direct et loyal, car l’utilisation de moyens de pression indirecte est considérée comme déloyale. ...