Faire des affaires avec les Chinois

LA LOGIQUE DE NÉGOCIATION : AFFRONTEMENT DIRECT VS AFFRONTEMENT INDIRECT

Lorsqu’ils négocient, les Occidentaux mettent en place des stratégies d’affrontement direct. La négociation est un exercice de rhétorique dont le but est d’influencer son adversaire dans le sens voulu, en lui démontrant logiquement que les conditions qui lui sont proposées sont les seules acceptables. La finalité de la négociation est purement économique : il s’agit de faire changer son adversaire d’opinion, de manière à ce qu’il juge logique de faire les concessions qui lui sont demandées.

Lorsqu’ils négocient, les Chinois mettent en place des stratégies d’affrontement indirect. La négociation est un jeu dont le but est d’amener son adversaire à aller dans le sens voulu ...