Faire des affaires avec les Chinois

LES ARMES DE LA NÉGOCIATION : DOSSIER VS STRATAGÈME

Pour négocier, les Occidentaux s’appuient sur les dossiers. Les dossiers renvoient à un ensemble de données objectives, de faits, et d’analyses qui visent à défendre leur position et à attaquer celles défendues par leur adversaire. Ce dernier, sous peine de disposer d’arguments contraires, devra céder devant l’évidence.

Les Chinois, eux, mettent en place des tactiques qui s’appuient sur des stratagèmes. Les stratagèmes renvoient à un ensemble de procédés – allant de la ruse à la provocation – qui visent à amener progressivement l’adversaire à quitter ses positions et à cesser ses attaques. Ce dernier doit céder parce que les circonstances l’y amènent.

Les négociateurs occidentaux jugent les ...