つかみ大全 仕事で成果を出し続ける人の思考と一生ものの「伝え方」の技術

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永久につかみ続ける 4 個のアプローチ

〜行動の壁を越える「3 年」の世界〜

章第

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あなたはプレゼンテーションをおこなうとき、相手から聞かれそ

うな質問を事前に想定していますか？ 言われたら嫌なことから逃

げようとしていませんか？ 

逃げても隠れても無駄です。むしろ、聞かれそうと思うなら、そ

れに対する模範回答をきちんと準備しておきましょう。

それをQ&A としてまとめ、相手から質問をされる前に先回りし

て「やらない理由」をつぶしておけば、相手はやるしかなくなります。

相手の不安材料は先手を打つための武器になるのです。

なお、相手に質問をされたときは「聞かれたこと」を答えてくだ

さい。当たり前と思うかもしれませんが、実際には聞かれてもいな

いことを長々と話す人が散見されます。それではせっかくの素晴ら

しいプレゼンテーションが台無しになってしまいます。相手が興味

を持っていることには、「結論＋理由」で端的に伝えましょう。

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営業パーソンが商品を提案するとき、最もよくある買わない理由

は「料金が高い」です。ただし、その人は「お金がない」のではあり

ません。「あなたに支払うお金がない」のです。

すなわち、その商品の価値が十分に伝わっていないということで

す。高いか高くないかはその商品の価値で決まります。喉から手が

出るほど欲しいと思うものであれば借金をしてでも買いたくなるで

しょう。

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それでは、相手は何に対して「高い」と感じているのでしょうか？  ...