つかみ大全 仕事で成果を出し続ける人の思考と一生ものの「伝え方」の技術

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ポジションは全部で 3 つあります。営業ポジション、友達ポジショ

ン、先生ポジションです。1 つずつ解説しましょう。

まず、最も望ましくないのが「営業ポジション」です。聞き手に

対して下に位置するポジションをとると、せっかくの良い情報もそ

のありがたみは感じられず、反対に売り込み感を強く感じさせてし

まいます。この状態では、どれだけ貴重な話であったとしても真剣

に聞いてもらえません。それどころか、その後の関係性にも悪影響

を及ぼします。私のクライアントのうち、値づけのコントロールが

できなかったり、購入後にドタキャンされたり、提供後にクレーム

を言われたりして悩んでいる人は、必要以上にへりくだって受注し

てしまったため、以降もこのポジションから抜け出せなくなってい

るというケースが非常に多いのです。

続いて、営業ポジションの上に位置するのが「友達ポジション」

です。購買行動をうながしたいときに求められる要素は2つあり、

それは「必要性」と「関係性」です。必要性とは、その商品やサービ

スが自分に必要であるかということです。一方、関係性とは、話し

手と聞き手の信頼関係のことです。この両方が満たされない限り、

基本的に人はものを買いません。

友達ポジションは営業ポジションに比べて、関係性が良好である

ため、ひとまず話は聞いてくれるでしょう。しかしながら、仲が良

いだけでは値下げを要求されたり、無理難題やわがままを言われた

りして時間単価が下がってしまいます。したがって、ビジネスシー ...