つかみ大全 仕事で成果を出し続ける人の思考と一生ものの「伝え方」の技術

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しかしながら、この点については、重要な事実を見落としがちで

す。それは、「その他の人たちもまた同じように社会的証明の原理

に反応している」ということです（これを

「集合的無知」と言う）。

自分を守るために「みんながやっているから」という理由だけで

機械的に判断しすぎないように用心しましょう。

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古代ギリシャの哲学者アリストテレスは、人を説得する弁論術の

条件として、

「ロゴス（論理）」「パトス（情熱）」「エトス（倫理）」を

提唱しています。2,000 年以上が経った今でも人間の本質は不変で

あり、これら3つのうち、どれか1 つでも欠けると人を説得するこ

とはできません。

特に、エトスは倫理観や道徳観のことを指し、個人や組織の信用

と密接に関与しています。つまり、理解をうながすことや感情を動

かすことに加えて、話し手には信用が求められるということです。

当然、話し手自身の人柄や実績は重要視されますが、足りない分の

信用は他者から借りることができます。

たとえば、クレジットカードの作成や金融ローンの借入審査では、

必ず収入状況を問われます。長らく企業に勤めているとつい忘れて

しまいがちですが、これは勤務先の信用を借りていることに他なり

ません。お金が必要なことを論理的かつ情緒的に伝えなくても、会

社名を言えば一発で成約することもあるでしょう。

すなわち、説得では最初に「エトス」ありきであり、信用を獲得

することは最重要事項と言えるのです。