つかみ大全 仕事で成果を出し続ける人の思考と一生ものの「伝え方」の技術

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らはじめて、オープンクエスチョンを中心に相手の考えを深掘りし

つつ、最後は改めてクローズドクエスチョンで締めくくるというよ

うに、双方の質問をバランスよく織り交ぜるようにしましょう。



テーマが定まらず、話があちこちに飛んでしまうのも望ましくあ

りません。テーマが広く浅く横に移動する「スライド型」より、狭

く深く縦に移動する「掘り下げ型」のほうが、話は盛り上がりやす

いです。

 相手の「お悩みTOP3」を見定めたら、テーマはその3つに絞っ

てください。

なお、このときも「お悩みはありますか？」と漠然と質問をする

のではなく、「『プレゼンにおいて、これだけは今すぐ解決したい』

というお悩みを1 つ挙げるなら、どんなものがありますか？」とい

うように範囲を狭めた質問で切り出しましょう。

また、せっかく相手が話そうとしているのに、2〜3 個の質問を

して早々と切り上げてしまう人がいますが、それでは上辺のニーズ

しか把握できません。「いつまでに解決したいですか？」と5W1H

を使ったり、「具体的に言うと、どんな感じですか？」と解像度を

上げたりして、1つのテーマにおいて「問題」と「理想」についてそ

れぞれ6個を目安として積極的に掘り下げましょう。