つかみ大全 仕事で成果を出し続ける人の思考と一生ものの「伝え方」の技術

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瞬時につかむ 12 個のアプローチ

〜興味の壁を越える「3 秒」の世界〜

章第

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人は、今どれだけ損をしているのかだけではなく、将来どれだけ

得をする可能性があるのかについても気づいていません。そのため、

話し手が最終的なゴールのイメージを伝えない限り、聞き手が興味

を持つことはないでしょう。

 聞き手に興味を持ってほしいなら、「どんなものが手に入るのか」

「どんな状態になれるのか」について明確にしてください。このメッ

セージのことを

「ゴールメッセージ」と言います。

実際のところ、営業パーソンが売っているものは商品そのもので

はありません。その商品を通じて実現する未来という付加価値です。

お客様はそれに対してお金を払うのです。

あなたの提案がもたらす価値とは、いったい何でしょうか？ お

客様はどんな価値を求めているのでしょうか？ それらをきちんと

描いてください。



 訴求ポイントとは「行動を起こすべき理由」です。アメリカのコ

ピーライターであるジョン・ケープルスは著書の中で「売上をアッ

プし続ける効果的な訴求ポイント」として、以下の要素を挙げてい

ます。

・収入を増やす　・お金を節約する　・退職後の生活の安心　

・もっと健康に　・医療対策　・老後の安心　

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・仕事やビジネスで成功する　・名声　・喜び　

・家事をもっと楽に　・もっと余暇を　・快適さ　

・脂肪を減らす　・心配から解放される

これらにつながる提案ができれば、相手は興味を示しやすいとい ...