つかみ大全 仕事で成果を出し続ける人の思考と一生ものの「伝え方」の技術

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瞬時につかむ 12 個のアプローチ

〜興味の壁を越える「3秒」の世界〜

章第

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私が新卒で入社した会社では、社員教育の一環として、先輩に同

行して営業活動を学ぶ制度がありました。私は社内の誰もが一目を

置くトップセールスの先輩に依頼して「日頃、医師たちとどんな面

談をしているのか」について注目しました。

違和感を覚えたのは、行く先々での面談がいつも「良い雰囲気」

ということです。

はじめは「優しい先生ばかりでうらやましい」と思っていました。

しかしながら、面談を重ねていくにつれて、どうやらそうではなく、

「優しい先生を増やしているのではないだろうか？」「成果が出る前

に成果が出る環境をつくっているのではないだろうか？」と考える

ようになりました。

実際、先輩は戦う前にその戦いを「勝ちゲーム」にする方法を知っ

ていました。成果は出るべくして出ていたのです。

この事実を知れば、商談をはじめる前から相手が買いたい状態に

なっていることすら可能になります。俗に言うクロージングのテク

ニックなどは不要になるのです。

 商談でいただいた時間が30分だった場合、その30分だけで勝負

しているようでは負けます。むしろ商談前にどれだけ買いたくさせ

るか、そのためにできることはたくさんあります。

たとえば、接触する機会を増やすだけでも好感度は高まります（こ

れを

「単純接触効果」と言う）。ビジネスは正々堂々と戦うことが必

ずしも正解とは限りません。周到な根回しをおこない、いかに有利

な状況に持ち込むことができるかを考えましょう。 ...