つかみ大全 仕事で成果を出し続ける人の思考と一生ものの「伝え方」の技術

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瞬時につかむ 12 個のアプローチ

〜興味の壁を越える「3 秒」の世界〜

章第

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人は自分が損をしていることに気づいていません。あなたも他人

から指摘されてはじめて「え？」と焦りを感じた経験があると思い

ます。つまり、話し手が聞き手の抱えている問題について言及しな

い限り、聞き手は危機感が足りないため、真剣に話を聞こうとしな

いのです。

 話を聞いてほしいなら「このまま何もしないのはもったいないこ

と」「この状態を放置したら酷い目にあう恐れがあること」を認識

してもらう必要があります。言い換えれば、聞き手が気づいていな

い問題に気づかせることは、話し手の重要な役割です。

身近な例を挙げると、TV ショッピングでは、「こんな問題はあり

ませんか？」「このようなことでお困りではありませんか？」という

問いかけからスタートしています。視聴者はその問題に気づいてい

ないため、最初にこのフレーズを入れることでそれに気づかせてい

るのです。

なお、私は商品やサービスのプロモーションをおこなうとき、自

分が問題を抱えていることについて、「気づいている人」より「気づ

いていない人」に注力するほうがいいと考えています。

なぜなら、前者が対象の場合、必然的にライバルは多くなり、顧

客を奪い合ったり、最終的には価格の競争に陥ったりします。

一方、後者では、市場規模の拡大につながるため、ライバルたち

が争っている中、自分だけは新規顧客とじっくり向き合うことがで