つかみ大全 仕事で成果を出し続ける人の思考と一生ものの「伝え方」の技術

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瞬時につかむ 12 個のアプローチ

〜興味の壁を越える「3 秒」の世界〜

章第

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どれだけ良い提案をしても、原則、人は行動しません。なぜなら、

人はあらゆる変化に対して自らの状態を一定に保とうとする機能を

備えているからです。生理学では、この仕組みを「恒常性維持機能

（ホメオスタシス）」

と言います。

暑いときに汗をかいたり、寒いときに身体を震えさせたりするの

は、いずれも命を守るために体温を平熱に保とうとしているのです。

そして、この機能は思考においてもまったく同様に働きます。つ

まり、何か新しいことに挑戦しようとすると、脳がそれを阻止する

のです。これは生きるために必要な生理現象であり、生物である限

り仕方がないことです。

したがって、プレゼンテーションで人を動かしたいなら、「今す

ぐやるべき理由」を明確に伝えなければなりません。

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禁止と言われたり、規制をかけられたりすると、逆にしたくなる

のが人間心理です（これを

「カリギュラ効果」と言う）。そのため、

プレゼンテーションでは、【制限】を活用しましょう。

たとえば、期限や定員を設けるのはとても有効です。「なくなっ

たらどうしよう……」と不安になるからです。反対に、期間や人数

に限界がないと決断を保留してしまいます。「〜だけ」「〜まで」と

いうように限定してください。

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募集要項の例

また、「ここでしか手に入らない」など、希少性を訴えるのも効

果的です。珍しいものにはお得感を感じるため、その場で行動を起

こす確率が上がります。 ...